下面是小编为大家整理的2022有关房地产销售论文,供大家参考。希望对大家写作有帮助!
有关房地产销售论文6篇
第一篇: 有关房地产销售论文
项目销售经理手册
标签：销售 人员 目录一、 销售管理流程------------------------------------4~12二、 岗位职责-----------------------------------------13~19三、 销售制度-----------------------------------------20~29四、 部门协调----------------------------------------------29五、 与发展商沟通制度-----------------------------30~31六、 奖惩制度-----------------------------------------32~34七、 销售员行为规范（礼仪守则）---------------35~45八、 销售工具（销售资料范本）------------------40~81九、 房地产专业知识（与销售相关专业知识）----------------------82~99十、 营销技巧---------------------------------------100~114附：（表一）销售管理流程一、 项目前准备项目小组的建立1、 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目 负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策 划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广 告公司等。2、 项目小组工作内容：建立项目档案；
制定销售策划方案；
销售策划方案的具体实施与监控；
销售工作的组织和安排；
对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；
对所调整的策略进行重新讲解和培训；
与发展商的接洽；
与外协公司的接洽；
在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；
销售人员所需销售工具准备1、 答客问2、 尊客咨询3、 表格：每日上门客户登记表房款计算表广告日效果（回馈）统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表4、 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、 购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）5、 文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和 距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制 作和领取。6、 销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。7、 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入 伙装修注意事项等。销售流程和销售业务人员收入1、 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。2、 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。3、 销售流程包括：各个关系的接洽负责人；
签定内部认购书和签定买卖合同；
变更设计和产权过户内容；
各个阶段收费安排和财务手续；
4、 制定详细接待程序及时间排班安排。培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划；
考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。销售人员脑力激荡会1、 销售流程的推敲2、 现场气氛如何烘托3、 客户心理层面的分析和接待用语4、 销售人员间配合和现场销控准备5、 销售渠道的拓展6、 客户可能提出的问题销售计划的制定（1） 销售时间控制与安排（2） 销售人员分工（3） 具体工作内容和具体工作负责人（4） 销售进度和销售目标项目前销售培训1、 销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负 责人和销售人员2、培训材料准备3、培训内容：（1） 环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、 交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设 施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。（2） 市场分析：市场现状和走势；
同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；
竞争对手销售状况；
（3） 项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；
发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；
建筑材料和施工工期等；
（4） 策略分析：项目的优势与劣势；
竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；
项目销售策略的讲解；
（5） 相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；
公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。（6） 销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；
二者在销售过程中的责权分工；
定金和首期款收取程序；
合同签署的注意事项；
风险的规避；
签定合同的技巧；
（7） 答客问的讲解（8） 物业管理服务内容：收费标准；
公共契约和管理规则等；
（9） 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；
（10） 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；
现场销售气氛的营造；
销售技巧；
语言和体态技巧；
客户心理分析等；
4、实地讲解：（1） 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；
（2） 竞争对手销售楼盘的现场观摩；
（3） 同类楼盘的销售现场走访；
5、销售演练与考核：由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培 训的综合演练。6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。二、项目销售阶段1、 预销售期(内部认购期)目标：在业内扩大知名度；
拦截其他楼盘客户；
塑造产品形象， 引发客户欲望；
累计至少三成客户以利公开发售。（1） 地点：公司本部或现场售楼处（2） 阶段工作安排和销售目标的确定（3） 进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作）（4） 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐（5） 销售培训和答客问的反复练习2、 公开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；
将销售成绩迅速传播并告之客户；
创造热烈的销售气氛；
评价销售目 标并予以调整。（1） 销售人员进场；
（2） 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；
（3） 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；
（4） 各种现场活动的组织；
3、 强销期：目标：加强客户的介绍；
动员客户返回参加各种现场活动>（1） 客户追踪、补足和签约；
（2） 利用已定客户介绍客户成交；
（3） 现场活动的组织；
4、 稳定强销期5、 销售后期目标：加强有潜力地区宣传；
电话跟踪有成交欲望的客户；
加强 补足和签约工作（1） 延续销售气氛；
（2） 通过客户资料过滤客户，追踪客户；
（3） 以利益加强客户追踪客户；
（4） 持续跟踪客户补足和签约；
（5） 研讨未售出户数之原因，加以改进；
（6） 激励现有人员士气，达成销售目标；
三、 项目的总结与表彰1、 项目总结：（1） 项目操作过程回顾；
（2） 项目操作中的问题与创新；
（3） 形成文字留档备案；
2、 项目档案的归档（！）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。3、 根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。4、 项目的对外宣传安排。5、 客户的后续服务：（！）入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等；
（2） 适时的电话问候；
（3） 一年后客户的再跟踪调查；
四、 售后服务1、 售后服务分类：按时间分类、按购买服务人员分、按购买户 型和花园名称分、按成交与否分、按客户意 向分；
2、 建立客户投诉制度：---客户意见卡；
内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如客户接触媒体效果时的态度不同；
客户到达现场时的第一印象；
客户产生是否购买时的心理感受；
客户在签定相应认购书和合约时的感受；
重大施工阶段时的心理感受（动工、出地面、封顶、交楼等）；
处理客户抱怨时客户的心理感受；
3、 关于服务品质及其评估--检查日常内容和售后服务：有待补充：其它销售方式（关于正常销售现场、展销会、其它促销 活动）岗位职责销售员的工作职责1、 推广公司形象，传递公司信息。2、 按照服务标准指引，保持高水准服务质素3、 每月保持销售业绩4、 做好客户情况记录表，及时反映客户情况5、 培养市场意识，及时了解并反映竞争对手的发展动向6、 爱护销售物料，包括工卡、工衣等7、 保持服务台及展场的清洁8、 不断进行业务知识的自我补充与提高9、 严格遵守公司的各项规章制度10、 服从公司的人员调配与安排销售经理岗位职责一、 正确掌握市场1、 参与策划部门的市场需求预测2、 销售效率的分析3、 倾向变动分析4、 季节气候变动分析5、 相关关系分析6、 购买动机分析7、 败因分析8、 竞争者分析9、 情报的搜集和反馈二、 参与销售策略的制定1、 商品营销战略2、 销售通路策略3、 销售流程的制定4、 市场细分战略5、 人员销售促进战略6、 机构的销售促进战略7、 广告策略8、 销售战术是否特立独行9、 操作失误的应变10、 潜在客户的整理11、 销售人员销售技巧及配合12、 个案研究法13、 推销活动14、 售前和售后服务15、 部门的协调与沟通三、 合理的设定销售目标1、 利益分配计划2、 市场占有率目标3、 基本销售目标4、 销售价格策略5、 销售组合6、 季节、气候变动对策7、 循环变动对策8、 阶段销售目标的设定9、 销售比例四、 建立销售计划1、 部门的销售方针2、 部门的销售指标3、 部门的销售比例4、 销售人员的配置5、 销售人员工作日安排6、 销售通路的组织7、 销售网络的执行8、 工地现场包装的效用9、 销售工具的准备五、 具体实施工作与安排六、 挖掘销售人员潜力1、 商品知识2、 购买心理的分析与研究3、 商谈的促进办法4、 结束谈话法5、 试行成交6、 应付反对的说法7、 商谈缔结8、 诉怨处理法9、 客户分类10、 角色扮演七、 项目的执行、监控与评估1、 销售的执行与监控2、 销售人员的配置与调整3、 时间的管理4、 能力评估5、 业绩评价6、 薪金及奖励提成的审定和批准7、 与上下级的协调与沟通8、 部门协助9、 推销术10、 销售竞赛八、 销售工作管理活动1、 在不同销售阶段的销售组织与规模2、 职务分配3、 内部沟通4、 间接人事管理5、 销售事物6、 销售统计7、 差异分析8、 管理单据设计9、 职务分析10、 工作量评定九、 部门协调工作任职要求一、思想品德二、知识水平1、 专业管理知识2、 法律、法规及行业规范3、 与销售有关的专业知识三、工作能力1、销售业务的娴熟，能够指导销售工作 2、管理、协调能力3、处理有关问题的能力其他部门的配合策划部策划现场观察法；
共同参与项目的销售策划方案；
参与培训增加装饰、装修内容；
销售目标的制定；
答客问和尊客咨询；
行政部考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理部一起制定销售人员个人成长计划；
销售人员的奖惩备案；
财务部收款；
根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算；
参与项目流程的制定；
同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续；
签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见；
发提成的要求；
销售制度销售制度细则一、 销售计划制度项目销售计划：（1） 在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。（2） 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据；
（3） 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一；
（4） 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议；
二、 现场走访制度1、 销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；
工地现场包装情 况；
现场样板房、售楼处清洁情况；
公司规章制度 执行情况；
销售人员的客户接待情况观察；
现场上门情况观察；
客户投诉处理情况；
客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写情况；
项目经理对项目销售情况的总结报告；
与发展商沟通情况；
与策划部门沟通情况；
发展商以及客户对销售工作的反馈；
档案管理；
每次会议记录；
总公司政策执行情况；
全体员工的情绪、士气和工作效率；
销售人 员对项目经理的信息反馈；
根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理 的评审依据。2、 项目负责人之间项目的走访：要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行寻访制度。并 就各个项目的策划包装等方面提出书面意见提交销售负责人。3、 对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一分书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出 相应的销售、策划整改建议。三、 销售培训制度分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；
职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容；
在职和专业培训（详见销售培训内容）从对象来分：为销售经理和销售负责人培训：从目的或形式来分：为常规培训和晋级培训（即：一般销售人员的业务培训；
销售人员提升的培训工作）四、 销售奖惩制度1、 考核制度：销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；
各种规章制度的执行情况；
项目计划的完成和实施；
确立指令、命令制度；
实施指导教育；
会议制度；
实施巡回、巡视制度；
2、 奖惩制度：（详见公司奖惩条例内容）五、 销售工作会议制度1、售楼处销售工作早会时间：每日早晨上班后开始地点：现场售楼处人员：项目经理和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加）内容：前一天工作情况简单总结；
客户的跟踪讨论；
一天工作的安排2、售楼处销售工作晚会时间：每日销售完成后开始地点：现场售楼处人员：项目经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加）内容：一天工作情况简单总结；
客户情况反馈；
销售的组织安排；
客户问题的处理办法；
需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作；
安排值班人员事宜；
将一天客户的具体情况反馈给销售经理和销售负责人；
3、售楼处周例会制度时间：每周五销售工作完成后地点：现场售楼处人员：项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员内容：一周销售工作开展情况；
客户提出的问题相应的解决办法；
与发展商和策划人员的协调工作；
一周工作情况文字总结；
人员的表彰与批评；
4、公司本部周例会制度时间：每周一早8：30开始地点：公司本部会议室人员：副总经理、市场研究部、策划部、拓展部、销售代理部项目 负责人以上内容：以销售代理部各项目为主，各楼盘项目负责人汇报一周销售工作的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总 结）；
各部门分别汇报工作情况5、公司月销售总结大会时间：每月底地点：公司本部会议室人员：公司全体内容：由公司各个销售小组的负责人（提前进行书面总结）对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和奖惩相应的工作人员；
项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；
公司总经理对情况予以总结；
颁发销售奖金和奖品等。6、根据实际情况召开的各项会议六、 客户接待制度销售人员接待客户规则（私佣）（1） 每天以销售员签到次序接待客户，遇到当前销售员正忙或不在现场，下一位应即补上，算一次接待，原销售员事后补回一次接待机会。（2） 凡为商铺或已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。（3） 销售员在接听电话时，均要求严格使用公司标准用语，不能主动留下本人姓名及联系电话，除非客户主动要求。（4） 同一家庭的客户，分别看楼并经过不同销售员作客户记录后，成交后如有异议，均以第一客户记录为准。（5） 同一批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍，，除非得到该销售员的请求或客户要求，其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。（6） 带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。（7） 在销售现场，项目经理及其它管理人员一般不接待客户，如遇销售员忙不过来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售人员集体业绩。（8） 业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客户亲自登录。（9） 来访客户除非指明要找某销售员，否则应按签到次序轮候接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。（若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外）七、 销售效率统计与评估制度八、 项目销售档案制度（1） 建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。
（2） 负责人：由项目负责人、项目经理进行相应的管理；
（3） 项目档案内容：A、项目小组名单；
B、项目的策划报告；
项目阶段调整策划思路报告；
C、销售计划及实施绩效情况；
D、销售工具：a、表格: 项目销控表；
销售广告回馈表;客户登记表b、答客问、尊客咨询F、项目阶段小结和每日工作情况总结；
G、客户投诉情况记载H、销售人员的奖惩情况九、客户档案制度（1） 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；
（2） 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；
（3） 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；
（4） 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；
（5） 将老客户档案进行电脑管理；
（6） 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；
（7） 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议；
十、 分配原则（1） 交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；
方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；
对老客户入伙的问候和寄贺卡等；
（2） 交易人员的提成，比例约占千分之二；
（3） 项目负责人和项目经理的奖励 （4） 销售负责人奖励 十一、销售工具管理制度十二、售后服务制度十三、客户投诉管理制度部门协调一、 与策划部的协调工作二、 与财务部的协调工作三、 与办公室的工作协调四、 与外协单位的工作协调与发展商沟通制度代理商的核心工作内容主要是为发展商服务，谁的服务能充分满足发展商的需要，谁就能赢得二级市场代理的市场份额。无论是签约前后的策划工作还是销售执行的过程中，代理公司对发展商的服务与沟通都应极其专业、规范和无微不至的，无论是发展商的决策者还是与销售工作有关的协调执行者，我们都应考虑周全。为了保证与发展商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。一、 背景资料1、 公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等）2、 主要接洽负责人的背景资料（生日、爱好等）二、 会议制度1、 公司决策人之间的定期或不定期会晤；
2、 策划方案的解释、答辩会；
3、 策划工作讨论会；
4、 与发展商、外协公司（广告、礼仪）协调会议；
5、 销售工作例会（一般为周一下午）6、 联谊会三、 来往函件的公文范本1、 对发展商的介绍函2、 建议函3、 需要发展商有关配合工作的函4、 解释函5、 关于财务结算的沟通函6、 礼仪信函（节日、纪念日等）7、 律师函奖惩制度第一节 内部惩罚公司对职员的惩处形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式。一、 职员有下列行为之一，将受到公司口头警告处分。1、 有二次以上上班着装违反公司着装要求；
2、 仪容、仪表不符合公司要求；
3、 接听电话时，未使用礼貌用语；
4、 办公台面凌乱不堪；
5、 在办公区内吸烟；
6、 上班时间经常打私人电话，利用公司电话拔打声讯台（经查实，费用将从职员工资中扣除）；
7、 工作时间在办公区内聊天、大声喧哗影响他人正常工作；
二、职员有下列行为之一，将受到公司书面警告。1、 三次口头警告；
2、 与同事在办公区内争吵；
3、 因工作失职造成客户投诉，情节轻微；
4、 未经许可将公司文件、信息资料向外传播，未造成经济损失；
5、 毁坏公共用品，经济价值在500元之内；
6、 擅离工作岗位或在工作时间内处理私人事件；
7、 代其他员工打卡；
三、职员有下列行为之一，将受到公司降级处分。（普通员工受降级处分时即进入观察期，只享受试用期待遇。）1、 三次书面警告；
2、 因工作失职，造成客户投诉，需公司代其出面调解；
3、 损坏公司公共用品，经济价值在500元以上；
4、 搞小团体、拉帮结派，影响公司团队精神；
5、 一年中有三个月（含）因迟到、早退而罚款；
四、职员有下列行为之一，将受到公司除名处分。1、 降级员工在新的工作岗位上仍表现不佳；
2、 工作失职，造成客户投诉，情节异常恶劣；
3、 盗用公司物品；
4、 蓄意破坏公司物品；
5、 未经公司许可，私自受雇于其他公司；
6、 严重损坏公司对外形象；
7、 泄露公司商业机密，造成公司重大经济损失；
8、 在公司酗酒、打架斗殴；
9、 应聘公司职位时，提供虚假资料，被公司查实；
10、 严重违反公司劳动纪律；
11、 触犯刑律；
除上述行为外，公司将视员工行为的情节轻重、后果大小、认识态度不同给予行政处分，解释权在公司。第二节 奖励公司对职员所做的成绩设有以下三种奖励方式：一、口头表扬二、书面表扬：在公司对外刊物或公司公告栏上用文字形式提出表扬。三、奖金奖励：公司将视职员所做成绩的不同而依上述奖励方式进行奖励。销售员行为规范（礼仪守则）销售员工作守则1、专业操守销售员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售员应任何时间，都要维持专业态度—“以客为尊”经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2、守时守时应是一个销售员所具有的最基本的工作习惯。不仅上班时间不迟到、不早退外；
约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律销售员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。4、保密销售员必须遵守公司的保密原则。不得直接透露公司的客户资料；
不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；
不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5、着装在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。销售员因工作欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改善者公司有权提前终止聘用合约。××××员工礼仪守则一、 公司应有的礼仪第一条 职员必须仪表端庄、整洁。具体要求是：1、 头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性头发不宜太长。2、 指甲：指甲不能太长，应经常修剪。3、 胡子：胡子不能太长，应经常修剪。4、 口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味的食品。5、 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不要过分追求修饰。具体要求是：1、 衬衫：颜色应以素色为好，应有时代感，衬衫的领子与袖口不得污秽。2、 领带：男职员应配带领带，并注意与西装、衬衫颜色相衬。领带不得肮脏、破损和歪斜松驰。3、 鞋子：应保持清洁光亮，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋4、 职员工作时不得穿大衣或过于雍肿的服装。第三条 在售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和动作具体要求是：1、 站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈背伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈上级面前，不得把手交叉放在胸前。2、 坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放好，然后在坐。3、 公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。4、 握手时用普通站姿，并注视对方眼睛，握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时，同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。5、 出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答后再进。进入后回手轻轻关好房门。进入房间后，如果对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断对话，也要注意把握时机，请用：“很抱歉，能打断您一下吗？”开始说话。6、 递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递过去，如果是钢笔，要把尖向着自己，使对方容易接着；
至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。7、 走通道、走廊时要放轻脚步。无论自己的公司，还是去访问别人的公司，在通道和走廊时不能一边走一边大声说话，更不能唱歌或吹口哨等。在通道、走廊遇到上司或客户要礼让，不能抢行。二 日常业务中的礼仪第一条 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率1、 公司的物品不能野蛮对待或挪为私用。2、 及时清理、整理帐簿和文件，对墨水瓶、印盒等使用 后应及时合上盖子。3、 借用他人或公司的东西，使用后应及时送还或归放原处。4、 工作台上不能摆放与工作无关的物品。5、 未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。第二条 正确、迅速、谨慎地接打电话1、 电话来时，最好在听到第三声铃响以前取下话筒。通话时先问好，并清晰报出公司、部门。对方讲述时要用心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方，结束时，应礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。2、 通话应简明扼要，不得在电话中聊天。3、 若是超出自己处理权限的电话，请马上将电话交给能够处理的人。转交前，请先扼要汇报对方谈话内容。三 客户服务礼仪第一条 接待工作极其要求1、 在规定的接待时间内，不缺席。2、 有客户来访，马上起来接待，并让座。3、 来客多时按次序进行，不能先接待熟悉客户。4、 对事前通知的客户，可先打声招呼。5、 应记住常来的客户。6、 接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。第二条 介绍和被介绍的方式和方法1、 无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。2、 直接见面介绍的场合下，应先把地位低的介绍给地位高者。若难以判断，可先把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可先把本公司的人介绍给别公司的人。3、 把一个人介绍给很多人时，应先介绍给地位最高的或酌情而定。4、 男女间的介绍，应先把把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。第三条 名片的接受和保管1、 名片应先递给长辈或上级。2、 把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。3、 接对方的名片时，应双手去接，拿到手后应马上看，正确记住对方的姓名后，将名片收起。如遇对方姓名难以辩认，应马上询问。4、 对收到的名片应妥善保管，以便检索。电话接待服务程序电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效1、 带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；
2、 电话铃声响起第三声前，应由营业代表迅速接听。在超过三声后接听，要先道歉后再转入正题；
3、 接听电话的礼貌用语为：（以翠雅局为例）是“您好，XX花园”， 或早上好等；
切记以“喂”作开头，这样显得不礼貌。4、 接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度；
5、 对于客户的询问，应简单明了地予以解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间予以缩短，邀请客户到达现场后观看；
6、 呼应：在电话中的长时间的沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、 嗯、很好、请继续说”等。7、 接错或打错电话时，应避免生硬地说“你打错了”，而应礼貌地说“这是----公司，电话号码是----，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。8、 当对方激动时或言辞激烈时，仍应礼貌待客，保持冷静、理智平静对答；
（1） 以柔克钢：待对方讲完后，平静地表述自己；
（2） 沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄。（3） 冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结 果我会马上通知您。” 9、 通话过程中应突出重点，应注意：（1） 口齿清楚；
（2） 语速不要过快；
（3） 语音、语调要注意调整；
（4） 语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊，越叫喊越听不清；
10、 在通话结束时对客户表示感谢“谢谢、再见”，待客户切断电话时再挂电话；
11、 对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时填写和汇总；
12、 再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打扰客户的休息；
客户上门接待服务程序1、 在客户未走到接待中心时，由营业代表（或保安人员）站到门口，将接待大门打开；
2、 在客户上门时应由营业代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待；
3、 在打开接待大门的同时，面带微笑，对客户问候“您好，欢迎光临”或“您好，欢迎参观”4、 将客户迎进销售现场时，将客户引领到洽谈桌旁，为客户拉椅、让座；
5、 请客户在洽谈台旁稍坐，并迅速为客户斟水，并递上水杯，请客户稍坐片刻，使其心情平静下来；
6、 给客户递上资料，待客户心平气和后，给客户就项目的情况进行系统的讲解；
7、 当客户发出疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断地点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；
8、 在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍；
注意观察 客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地予以解释，以消除客户的疑问， 尽快促成成交。9、 在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，注意将客户所喝的水杯中的水注满，并询问客户采取的详细的付款方式， 根据客户要求帮客户计算单套房的不同付款方式，并相应填写价格计算表；
10、 渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。11、 请客户在客户登记表上进行尽可能详细的登记；
12、 在客户表示满意后，营业代表应尽快促成客户落定；
13、 在客户表示或考虑后，将客户送出门，对客户表示“请回去再考虑一下，”“请慢走”等等话语；
14、 应目送客户远离后再返回接待中心15、 回到办公室后，将客户在接待台用过的水杯和烟盅进行清理，并将桌椅摆放整齐；
16、 对客户进行详细的客户记载；
17、 应记住客户的名字，若客户再次来临时应马上能够叫出客户的名字；
销售工具（销售资料范本）项目销售代理合同草案委托方：
（下称甲方）地 址：受托方：
（下称乙方）地 址：甲乙双方经友好协商，就委托代理销售物业的有关事宜达成协议如下：一、 甲方在深圳市 区 路开发 层住宅 栋，命名为 。房地产证号为：二、 经协商，甲方同意将该项目委托给乙方独家策划代理销售。（委托清单附后）。三、 委托方式乙方负责全部的策划及销售工作。甲方承担相关的宣传推广费用。四、 委托期限委托期限自本合同签订之日起至该项目入伙之日起。在委托期限内，所委托的物业都须通过乙方进行销售，甲方不再自行销售或委托他人销售。在委托期限内成交的委托清单内的物业，甲方均应支付乙方代理费。在委托期限届满后三日内，乙方从现场接待中心撤离，并将有关销售资料全部移交给甲方。五、 费用双方同意乙方取费由策划费和代理费两部分组成。（一） 策划费双方同意，甲方支付给乙方的策划费为人民币 元整。在签订合同之日起三天内，甲方即向乙方支付 万元，在乙方达到70%的销售率后三月内，甲方向乙方支付另外 万元。如果在代理期限内乙方不能完成70%的销售率，则乙方退回已收取的策划费用。（二）销售代理费1、 在委托期限内，如果乙方的销售率在50%以下，则甲方按销售总额的1%支付代理费给乙方；
（销售率=销售成交面积/委托面积）如果乙方的销售率在50%-60%之间，则甲方按销售总额的1.2%支付代理费给乙方；
如果乙方的销售率在60%-70%之间，则甲方按销售总额的1.3%支付代理费给乙方；
如果乙方的销售率在70%-80%之间，则甲方按销售总额的1.5%支付代理费给乙方；
如果乙方的销售率在80%-90%之间，则甲方按销售总额的1.6%支付代理费给乙方；
如果乙方的销售率在90%以上，则甲方按销售总额的1.7%支付代理费给乙方；
上述代理费率均是按结算时所达到的销售率全程计费。正式发售的条件为：取得预售许证，售楼处、样板房装修完毕，售楼环境规划建设完毕，其它销售工具准备完毕。2、 代理费双方每周结算一次，结算范围为本周内销售成交的房号。结算时先按总销售额的1.2%结付销售代理费。委托期限结束时，根据最终的销售率，按本合同规定的相应的销售代理费的比例，进行最终结算，多退少补。甲方应按时支付乙方销售代理费。如超出约定的支付期限达10日以上，则每天应追加应付销售代理费总额的0.5%给对方作为违约金。3、 销售成交标准为：客户已交来规定的足额定金并签订认购书。4、 乙方收到甲方付来的销售代理费后，应向甲方开据票据并自行交纳有关税费，甲方不代扣税费。六、 买卖合约签订及款项收取1、 在委托期限内，乙方按双方商定的价格及付款方式对外销售。2、 双方同意认购书由甲方和客户直接签订，定金由甲方直接收取并向客户开据收据。3、 正式的房地产买卖合同由甲方与客户签订，房款也由甲方直接向客户收取并开据票据。4、 客户已交定金后要求退订的，视客户退订之理由由乙方决定是否没收。若有未退或没收之定金，甲乙双方各得50%，若有退订的情况，则乙方也应退给甲方相应的代理费,退订的情况不计入代理业绩。七、 广告、策划及销售人数1、 本项目广告推广预算（指报纸电视等媒体广告的设计、发布费用及有关的宣传资料的设计、印刷费用，不含样板房、售楼处、工地包装等费用）为总销售额的2%-3%。，即约人民币 万元。2、 乙方负责编制广告计划并委托专业广告公司进行创意设计，广告稿经甲方签字认可后由乙方负责安排媒体刊登。3、 乙方派驻现场销售人员不低于5人，其中包括销售经理1 人、营业代表4人；
另派项目经理和策划师各1人，负责项目的全程策划和跟踪。其薪资、奖金、加班费等均由乙方负担。4、 乙方所派销售人员于进驻现场前需经甲方面试认可。八、 双方权利及义务（一） 甲方义务1、 甲方确保本项目符合政府关于房地产开发和销售的有关规定，并应向乙方提供相应证明文件（复印件）。2、 在本合同签订后，甲方应向乙方开具完善的销售代理委托文件。3、 甲方与购房客户签订买卖合约后，因合约条款引起的纠纷和责任均由甲方承担，与乙方无关。4、 如甲方不能按本合同第七条第一款规定的广告推广预算和第二款的广告计划支付相应费用，导致销售进程及计划受阻，乙方不承担相应责任。（二） 乙方义务1、 乙方保证对本项目代理销售工作尽善尽责，同甲方进行多方协调和沟通。每周举行一次销售工作会议，定期向甲方提供详尽的销售情况分析报告。2、 负责项目的销售策划、包装宣传、广告推广及软性炒作等方案的编撰。3、 协助甲方做好现场包装及其相关工作。4、 协助甲方落实售楼处、模型、样板房、展板等准备工作。5、 充分利用原有客户网络销售。6、 安排优秀销售人员进驻销售现场。7、 安排客户与甲方签订正式买卖合同。8、 负责向客户催交房款。9、 协助客户办理入伙手续。九、 本合同签订后，双方均应严格遵守，如有违约，须承担相应责任，如造成对方损失的，还须赔偿对方相应损失。十、 本合同在执行过程中若发生分歧，甲乙双方应本着平等互利的原则，进行友好协商，如最终无法达成共识，则交由深圳市仲裁委员会仲裁。十一、 本合同若有未尽事宜，由双方协商另行签订补充合同，补充合同与本合同具同等法律效力。十二、 本合同一式肆份，甲乙双方各执两份，均具同等效力。十三、 本合同自双方签字盖章之日起生效。十四、 附件：1、 双方营业执照复印件及法人代表证明书。2、 委托房号清单。甲方：
乙方：代表：
代表：二000 月 日签于深圳XX商品房认购书发展商（甲方）：(卖方)地 址 ：
代理商：
深圳市××××置业发展有限公司地 址：
深圳市深南中路格兰云天大酒店18楼认购方（乙方）：（买方） 电 话：
法人代表：
身份证号码：
通讯地址：
深圳市 实业有限公司开发有 商品住宅小区一处（地块编号：
），预售许可证号为深罗房许字（ ） 号。定名为 ，现认购方自愿认购 ，双方协定共同遵守如下认购条款：一、乙方认购楼宇为座落于深圳市 区 路 花园东的 1栋 楼 号房，建筑面积为 平方米。认购单价为每平方米人民币（港币） 元 ,总价为人民币（港币） 拾 万 仟 佰 拾 元整（￥: )。乙方在签订本认购书时，即交付定金人民币（港币）贰万元给甲方。
二、交付定金后，乙方可选择如下付款方式：1、一次性付款特惠九五折，即在签订正式买卖合同时付清全部房款（含定金）；
2、七成十五年（或二十年）银行按揭九八折，即在签订正式买卖合同时付清总房款的30%（含定金），余款到银行办理按揭手续；
3、分期付款：A：在签订正式买卖合同时付总房款的40%（含定金）;B：二期于主体封顶时付总房款的40%;C：三期于入伙前付清余款（总房款的20%）。乙方选择上述第 种付款方式，折后总价为人民币（港币） 拾 万 仟 佰 拾 元整（￥: )。三、在签订本认购书七天内，乙方到甲方处按以上所选择的付款方式付款。并签订正式商品房买卖合同，甲方不再另行通知。 四、乙方所认购房产的建筑面积，以工程竣工验收及政府最后核准之面积为准。 五、本认购书以甲方收到乙方交来定金时即生效（如乙方以支票方式定购，以乙方定金正式进入甲方指定的帐号日为协议生效日）。各方须严格遵守本认购书内各条款内容，不得违约。若乙方不按时付款或不按时来签订正式合同超过七天，甲方有权将乙方所认购房产另行发售，乙方所付款项不予退还。六、发展商须于1999年11月8日前将乙方订购之房产，按政府有关规定验收合格后交乙方使用。如无故延期，每延一日，发展商按乙方所付房款的银行存款利息赔偿乙方。但遇下列情况，乙方订购的房产可顺延交付：1、施工过程中遇到不可抗拒的自然灾害；
2、施工过程中遇到重大技术难题必须停工处理；
3、其他非发展商所能控制的事件影响施工。以上情况须以政府有关部门证明为准。七、本认购书一式三份，甲乙双方、代理商各执一份，具同等效力.如有异议，提交深圳市仲栽委仲栽。八、本认购书待正式商品房买卖合同签订后，自动作废。 甲方：
乙方： 代表：
代表：一九九九年 月 日于深圳第一阶段财务操作流程及结算流程：客户交定金，签认购书××××财务收款，销售主管开收据收款财务当日将定金存入银行，每周五将已开收据及存根连同认购书复印件及存款凭证返公司财务公司财务核对签字认可公司财务进行核查，同时扣除代理费，做对帐单每周一上午出对帐单，项目主管带认购书复印件与XX财务对帐由XX财务签字认可每周一下午，××××财务在对帐认可后，与XX财务结帐××××财务出据代理费收据及应付款额每月底，汇总当月代理费且给发展商更换正式发票到帐时，XX财务开据全额定金收据（对××××）第二阶段的工作流程处理：收取定金后，三十日内将补足所余款项并签署各种合同的具体操作；
业务人员收回认购书××××财务收所余款项，销售主管开××××收据与客户签署正式合同同时，约定更换发展商 收据的时间 收款财务当日将款额存入银行，每周五将已开收据及存根连同合同书及存款凭证返公司财务公司财务核对签字认可公司财务进行核查后，做对帐清单每周一上午出对帐清单，项目主管带合同书及收据与XX财务对帐由XX财务签字认可每周一下午，××××财务在对帐认可后，与XX财务结帐××××财务出据全部余款金额及前期XX开据的收据到帐时，由XX财务开据所收款项的收据（对客户）附件：（一）代理费收取对帐单日期 房号 总价 应收代理费 实收定金 应付款 备注××××财务经手人：
XX财务经手人：
核对日期：
年 月 日尊 客 咨 询 敬启：本卷仅作为内部资料完善本公司客户服务之用，多谢您的支持（住宅）深圳市××××置业发展有限公司策划研究部项目名称：
物业编号：
栋（阁） 室 一 尊客基本情况尊客贵姓：
先生/女士联系地址：
联系电话：
BP机：
手机：1. 尊客年龄？ A. 25岁以下 B. 25--30岁 C. 30—35岁 D. 35--45岁 E. 45岁以上2. 您受教育程度或相当于？A. 高中或以下 B. 中专 C大专 D. 本科学士 E. 硕士以上3. 您是：A.企业雇主 B.企业主管以上 C.公务员 D.企业职员 E.香港或海外人士4. 您从事：
A. 银行 证券 保险 B. 通信电信 C. 广告 设计 装修 D. 政府机构E. 商业服务业 F. 制造业 其它：5. 您来深圳的时间？(香港客人不用回答) A 90年前 B 91-93年 C 94-95年 D 95年后6. 您购买本物业的用途？A．居住（a自用，b买给家人） B. 投资（a短线投资，b出租，c保值） C. 集团购买7. 您的月收入状况？A. 1000-3000元 B. 3000-5000元 C. 5000-10000元 D.10000元以上8. 您现时的居住状况？自有住房a 特区内：
□罗湖 □福田 □华侨城 □南山 □蛇口 □沙头角特区外：
□布吉 □龙岗 □宝安 香 港：
b.自 购：□商品房 □集资房 分 配：□福利房 □微利房 馈赠或继承 c 面积：□ 40-60平方米一房或两房 □ 80-95平方米左右二房二厅 □ 100平方米左右三房二厅 □ 120平方米左右三房二厅 □ 150--200平方米左右平面或复式大面积住宅 □ 别墅型租 住□罗湖中心区 □莲塘 □福田上步区 □福田中心区 □华侨城□南山 □蛇口 □盐田 □布吉 □龙岗 □宝安 □香港9.您以后若换房时会考虑：A. □ 普通多层 □ 多层带电梯 □ 小高层带电梯 □ 高层B. □普通式 □跃式 □复式 □错层式C. □一房一厅 □二房二厅 □三房二厅一卫 □三房二厅两卫 □四房 □五房以上D. □75平方米以下 □75-95平方米左右 □100平方米左右□120平方米左右 □120-150平方米左右 □150--200平方米左右E. □罗湖中心区 □莲塘 □福田上步区 □福田中心区 □华侨城□南山 □蛇口 □盐田 □布吉 □龙岗 □宝安 F．估计在：□二年后 □三年后 □五年后10.您喜欢：
A 自己装修 B 有基本装修 C 带高档装修11.您对住户会所的看法：A 娱乐场所 B 信息交流地 C 无太大的实际用处 12.您对智能化住宅的看法：A 多花钱也愿意 B 只要费用不太高 C 以后再考虑 D 不了解13.您认为对您合适的付款方式：A 一次性付款 B 建筑期分期付款 C 银行按揭14.您能负担的首期款额是：A 5万以下 B 6-8万元 C 10万元左右 D 20万元左右 E 30万元左右 15.您能负担的月供是：A 1000-2000元 B 2000-3000元 C 3000-5000元 D 5000元以上16.您考虑的住宅价位在：A 2500元/M2 B 3000--4000元/M2 C 5000元/M2 D 5000—6000元/M2E 7000–9000元/M2 F 10000元/M2以上二 您对本物业的意见1. 您最关心的问题？“（请按重要程度排序，按数字标出）□位置 □交通便利性 □户型结构 □价格 □付款方式 □ 该房产的各项法律手续 □交楼期 □发展商的信誉 □地产代理公司的服务水准 □物业管理 □周边配套设施其 它：2. 您最满意本物业的哪些方面？□价格 □位置 □付款方式 □户型结构 □小区规划 □建筑风格□外墙颜色 □ 物业管理 □周边配套设施□发展商的信誉 □地产代理公司的服务质素 其它：3. 您最不满意本物业哪些方面？□价格 □位置 □付款方式 □户型结构 □小区规划 □建筑风格□外墙颜色 □ 物业管理 □周边配套设施□发展商的信誉 □地产代理公司的服务质素 其它：4. 决定购买该物业您用了：□ 三小时之内 □一天之内 □3天内 □一周左右 □一个月左右 □三个月左右 □ 半年以上 三 您的信息来源咨询：1． 您是如何获知该物业信息的A.报纸广告 B. 路经该地时偶然看到现场广告 C.看楼时顺带看到 D.熟人朋友介绍 E.参加展销会 其它：2． 您大约是在何时看到该广告的：年 月 3． 您看到过几次广告：
A 1次 B 2-3次 C 3-5次 D很多次4． 您获知该物业信息的媒体为：A.《深圳特区报》 B.《深圳商报》 C.售楼书, 宣传单张 D.广播电台 E.电视广告 F. 公共汽车广告 其它:5. 您认为报纸广告最吸引您的是：A 版面大够抢眼 B 整体构思新奇 C 文字具说服力 其它：6．您认为现场广告最吸引您的是：A 现场整体气氛 B 样板房 C 围墙广告 D 广告横幅 E 广告吊旗四 您对我公司作为地产代理公司服务质素的宝贵意见 1． 您认为较满意的：A 整体策划水准高，客户定位准确 B 广告整体有吸引力（报纸广告有吸引力，现场样板房好，现场广告醒目） C 售楼资料完整准确 D 售楼人员服务态度好 E 售楼人员能及时解决问题，服务技巧较纯熟2． 您认为尚需改进的：A 整体策划，客户定位. B 广告设计 C 售楼人员服务态度 D 售楼人员服务技巧 其它：
交易员（签名）：
年 月 日尊 客 咨 询 敬启：本卷仅作为内部资料完善本公司客户服务之用，多谢您的支持（商铺）深圳市××××置业发展有限公司策划研究部项目名称：
物业编号：
区 室 一 尊客基本情况尊客贵姓：
先生/女士联系地址：
联系电话：
BP机：
手机：8. 尊客年龄？ A. 25岁以下 B. 25--30岁 C. 30—35岁 D. 35--45岁 E. 45岁以上2.您受教育程度或相当于？A. 高中或以下 B. 中专 C大专 D. 本科学士 E. 硕士以上3．您是：A. 自由商人，从事：□ 服装 □鞋业 □电子 □医药 □百货 □副食 □建材 □餐饮□精品 其它：B.企业雇主 C.公务员 D.企业职员4． 您来自：
A.内地 B.潮汕地区 C.珠三角地区 D.香港 E.海外其它地区其它：5． 您来深圳的时间？(香港客人不用回答) A 90年前 B 91-93年 C 94-95年 D 95年后6． 您购买本物业的用途？A．做生意 B. 投资（a短线投资，b出租，c保值） C. 集团购买7． 您的年收入状况？A. 10万-20万元 B.20-40万 C. 40-60万元 D.60-100万 E.100万以上8. 您是否第一次购买商业物业？ A．是 B.否9. 您是否正在东门开店？ A．是 B.否10．您居住在：特区内：
□东门一带 □罗湖 □福田 □华侨城 □南山 □蛇口 □沙头角特区外：
□布吉 □龙岗 □宝安 □香港 11.您认为对您合适的付款方式：A 一次性付款 B 建筑期分期付款 C 银行按揭12.您能负担的首期款额是：A 10万以下 B 15万元 C 20万元左右 D 30万元左右 E 50万元左右 13.您能负担的月供是：A 5000-10000元 B 15000-20000元 C 25000元以上14.您考虑的商铺面积在：A.10M2 以下 B 10-30M2 C.30-50M2 D.50-80M2 E.100M2 左右F. 150-300M2 G.300M2 以上13 .您考虑的商铺价位在：A.1万-2万元/M2 B 2万-5万元/M2 C.5万-10万元/M2 D.10-15万/M2 E.15-20万/M2 F. 20万/M2 以上二 您对本物业的意见2. 您最关心的问题？“（请按重要程度排序，按数字标出）□位置 □人流量 □交通便利性 □商场规划结构 □价格 □付款方式 □ 该房产的各项法律手续 □交楼期 □发展商的信誉 □地产代理公司的服务水准 □物业管理 其 它：3. 您最满意本物业的哪些方面？□价格 □位置 □付款方式 □结构 □商场规划结构 □ 物业管理 □发展商的信誉 □地产代理公司的服务质素 其它：3. 您最不满意本物业哪些方面？□价格 □位置 □付款方式 □结构 □商场规划结构 □ 物业管理 □发展商的信誉 □地产代理公司的服务质素 其它：4. 决定购买该物业您用了：□ 三小时之内 □一天之内 □3天内 □一周左右 □一个月左右 □三个月左右 □ 半年以上 三 您的信息来源咨询：5． 您是如何获知该物业信息的A.报纸广告 B. 路经该地时偶然看到现场广告 C.看楼时顺带看到 D.熟人朋友介绍 E.参加展销会 其它：6． 您大约是在何时看到该广告的：年 月 7． 您看到过几次广告：
A 1次 B 2-3次 C 3-5次 D很多次8． 您获知该物业信息的媒体为：A.《深圳特区报》 B.《深圳商报》 C.售楼书, 宣传单张 D.广播电台 E.电视广告 F. 公共汽车广告 其它:5. 您认为报纸广告最吸引您的是：A 版面大够抢眼 B 整体构思新奇 C 文字具说服力 其它：6．您认为现场广告最吸引您的是：A 现场整体气氛 B 样板房 C 围墙广告 D 广告横幅 E 广告吊旗四 您对我公司作为地产代理公司服务质素的宝贵意见 3． 您认为较满意的：A 整体策划水准高，客户定位准确 B 广告整体有吸引力（报纸广告有吸引力，现场样板房好，现场广告醒目） C 售楼资料完整准确 D 售楼人员服务态度好E 售楼人员能及时解决问题，服务技巧较纯熟 2．您认为尚需改进的：A 整体策划，客户定位. B 广告设计 C 售楼人员服务态度 D 售楼人员服务技巧 其它：
交易员（签名）：
年 月 日踩盘情况记录表 项目名称：
制表日期：户型：面积数量 1房 代理公司名称 2房 操作代表楼盘 3房 4房 服务态度 复式 衣着打扮 其他 仪态仪表 付款方式折扣 一次性 个人素质 按揭 接待人员姓名 其他 电话 占地面积 客户接近方法 建筑面积 项目熟悉情况 总户数/可售 档案情况 实用率 演算情况 销售率 团队配合 空置率 人员数量 容积率 售楼处 绿化率 样板房 交楼标准 销售路线组织 入伙时间 模型 工程进度 围墙 车位情况 绿化 物业管理 工地包装 管理费 差异化状况 地理位置 物业卖点 发展商 区域楼盘情况 投资商 备注 承建商 代理策划公司 客户群 位置 职业 前期价格 现行价格 宣传特色 销售组织 每 日 上 门 客 户 登 记 表到来时间 姓名 年龄 电话 区域 职业 来访人员构成 住房情况 购买意向评估 接待情况 障碍点 处理情况 离开时间广 告 日 效 果 统 计 表报纸广告 当日电话量 当日上门量 次日电话量 电话量与上门量之比 上门量与成交量之比 备注报种 版面 规格 备注：电话量与上门量之比与上门量与成交量之比的计算要求1、 电话量统计由广告日起至双休日的总量；
2、 上门量统计由广告日起至双休日的总量；
3、 成交量统计由广告日起至双休日的总量；
4、 各总量相比。每 日 上 门 客 户 统 计 表日期 孙翠颖 杨昆 刘影 许航 张馨木 时间 总计 9:30以前 9:30-11:30 11:30-14:30 14:30-17:30 17:30以后 合计 备注信息来源 每日上门客户统计表日期 姓名 时间 总计 9:30以前 9:30-11:30 11:30-14:30 14:30-17:30 17:30以后 合计 备注（信息来源） XX花园 月 日咨询电话统计表记录时间 合计 位置 交通 配套 户型面积 价位 月供 物业管理 工程状态 付款方式 入伙时间 交楼标准 身份判断 购买意向判断上午9:30以前 9:30-11:30 11:30-14:30 14:30-17:30 17:30以后 解释障碍点 合计 每 周 成 交 统 计 报 表一 二 三 四 五 六 日 合计 完成比例 备注预 定 数量 面积 成 交 数量 面积 XX花园三期销售进度表序号 认购书 姓名 房号 面积 单价 折扣 总价 付款方式 应扣代理费 应付中深款1 2 3 4 5 6 7 8 9 房 款 计 算 表名称：
房号：
房型：
房 厅 卫 面 积：
平方米标准单价：
折后单价：
总 价：
付款方式：
一次付款：（ 折） 折后总价 元建筑分期：（ 折） 折后总价 元 首期 成 元银行按揭：（ 折） 折后总价 元 首期 成 元按揭利率：
还款系数：
月 供：
元 年深圳市××××置业发展有限公司 一九九九年 月 日 销售员签名：
全情投入 真心服务走访考核评估单序号 考勤 仪容仪表 卫生 销售状况 工件态度 综合评述流程 项目相关知识 技巧 问题处理 销售答客问第一部分 接待规范1、 接听电话的第一句话是什么？2、 在接听电话时要做哪些工作？3、 客户进门时我们应有什么反应？4、 遇到挑剔的客户怎么办？5、 遇到不讲理的客户怎么办？第二部分 项目情况1、 位置在哪？2、 价格如何？3、 卧室的窗户如何，采光如何？客厅的采光如何？是否有建筑挡住景观和视野？4、 厅房的电线、电话、电源插座分布是否合理？是否方便使用？是否预留国际互连网接口？5、 楼梯的宽度是多少？是否可搬较大的家私？6、 每个单位可留几个空调位和洞口？分体和窗式可否使用？7、 厨房，卫生间的地面是否略低？地漏是否可保证积水的顺利排放。8、 下水管的位置是否影响楼宇和房间的美观？9、 公共面积的装修标准是什么样的？10、 地价多少？属于几级地价？11、 建筑成本多少？怎样计算？12、 小区面积有多大？有何配套设施？13、 多少种户型？各种户型的数量及分布？14、 外墙、玻璃的颜色？15、 装修标准怎样？16、 小区覆盖率？容积率？绿化率？实用率？17、 住宅结构怎样？室内层高多少？18、 屋顶的隔热和防水处理怎样？19、 最大的卖点在哪里？20、 预售许可证号是多少？21、 立新花园的发展商是谁？物业管理？设计单位？承建商？22、 发展商情况怎样？23、 何时入伙？24、 产权年限是多少？房产证什么时候办？第三部分 周边配套一、 周围的环境怎样？二、 交通状况：1、 通往市区的主要交通道路（最便捷的干道）2、 主要往返车辆、班次：3、 通往各个旅游景点的便捷干道、车辆班次。三、 学校情况：1、 各种学校的分布情况，位于什么地方；
2、 师职质量，校园环境如何；
3、 各种学校对学生的收费标准，开设多少个班级。四、医院情况：1、 通往各医院的主要道路，车辆班次；
2、 医院的分布情况，位于什么地方；
3、 医院的服务的档次，收费标准，主要医疗设备情况。五、购物情况：1、 大型购物场所的分布情况，位于什么地方；
2、 乘什么班次车辆到达；
3、 购物场所的环境、商品的质量、价格如何；
4、 服务水平如何。六、银行位于什么位置；
1、 银行位于什么位置；
2、 银行的服务质量、服务内容。七、邮局1、 邮局的分布及地理位置；
2、 开设的服务内容及质量。八、文体娱乐和设施：1、 分布情况及地理位置；
2、 服务内容、质量和级别；
3、 收费标准，信誉如何。九、菜市场：第四部分 购置的程序和相关费用1、 商铺、住宅价格怎 样？最低？最高？均价？2、 立新花园的认购程序？3、 付款方式和折扣办法？4、 现在银行的利率是多少？按揭系数？按揭的月供是多少？银行利率：5年以下（含5年），年利率5.31%；
5 年以上年利率为5.58%5、如果不是现金，可否用支票？帐号是多少？具体怎样办理手续？可以用支票，不过要等支票到帐后才能开具正式收据6、除了房款外还有哪些费用？7、租售价格怎样？8、开通管道煤气、水、电、电话、有线电视的时间和费用？9、入伙后还有哪些费用？10、多买几套可否优惠？11、签订正式合同以前可否转让？应怎样办理手续？可以转让，应在总销售率达50%，支付房款也超过50%以后，须提出书面申请。12、由哪家银行做按揭？首期多少？月供多少？13、按揭在什么时候办理？怎样办理？需要作哪些准备？一般在签订正式合同以后的2个月左右时间。由发展商分期分批安排。14、按揭中会收取哪些费用？一时无钱供楼，银行会根据按揭合同规定的条款办理，一期、二期银行不会行使抵押处理权，但积累到一定程度、时间，银行就会追讨，并会发出催交通知。业主会根据余款的的数目决定是临时借款，还是征得银行的同意，将购买的房屋转让，所得款项归还贷款；
或是征得银行同意，由新的购买者与银行订立抵押合同，由新的购买者继续履行还款义务。15、银行按揭供款期间若银行贷款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何变动？也发生变动，一般是在第二年年头执行。16、供楼过程中，我一时无钱供楼，应该怎么办？银行在原则上要求必须先付清房款后才可以将楼宇转让，转让后的楼宇付清全部房款的，无须再贷款，但特殊情况下，如工作变动，收入减少，或是疾病等原因，确实无法按期还款的，可按上文办理。17、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续？18、供楼时我提前还款应怎么办？可以，在征得银行同意后办理，不过要多交一个月贷款利息19、交楼时有哪些手续要办？20、房产权时候办理？由谁办理？在入伙竣工全部交清房款的前提下，由开发商将客户明细资料上交国土局产权科后，在180天的时间内办好房产证，房产证由开发商统一负责办理。第五部分 物业管理及其他1、 物业管理是什么公司，属于几级公司？2、 物业管理公司曾经管理过哪些项目？3、 物业管理人员是否经过专业培训？素质如何？4、 物业管理公司提供哪些服务？管理费用的收费标准？是否按规定收取？5、 管理公司收取入伙费的金额由哪些费用构成的？6、 水电费、煤气费的收费标准是多少？有线电视的收费标准？7、 物业公司对车位的收费标准是多少？是否可停放人货车？汽车的停泊位是否安全？假如失窃怎样赔偿？管理公司是否承担一定的责任？8、 该物业是否有备用发电机?它的电量输出功率是多少?所放位置是否有噪音影响住户和业主?9、 蓄水池和水箱的水如何清洁卫生？10、 公共走道、住户楼梯是否有专职的工人清扫？11、 楼梯防盗门、路灯，中区路灯坏了是否有人及时修复？12、 消防装置是否达标？楼梯的消防箱是否设施齐全，水管是否可到达每 一个房间？13、 垃圾通道的位置周围是否洁净？管理公司对垃圾的处理？14、 在正常居住期间是否会停水停电？备用电机在停电后多长时间可以发电？水箱和蓄水池中的水可以保证多长时间的用水？15、 物业小区的防盗措施是什么？该采取什么样防盗措施和防盗设施才比较安全？16、 该物业小区是否有闭路监控系统监管？电梯、走廊通道中是否装有闭路电视？17、 是否封闭阳台？是否可安装防盗网？18、 物业公司可否为业主代理出租物业？19、 物业管理公司可否帮业主买菜、洗衣、清洁室内卫生、送小孩上学、 照顾小孩、老人等服务？收费多少？20、 住户若停电、停水管理公司该采取什么措施？21、 煤气管道出现漏气该怎样处理？是否另收费？22、 物业外墙发展商是否定期进行翻新装修？23、 房屋顶、外墙渗水怎么办？24、 房屋结构是否可以改动？装修是否要押金？25、 如若发生管理人员偷窃、打骂业主行为，物业管理公司将如何处理和赔偿？26、 铺位和住宅可以租到多少钱一个月？27、 周边同类物业价格怎样？五、咨询服务1、 怎样知道楼宇的开发是合法的？该了解些什么？2、 该发展商曾开发过什么项目？是否有实力？信誉度如何？3、 如何识别发展商言行一致？4、 买楼花怎样避免烂尾楼的风险？5、 怎样避免购买重复再卖的房号？6、 物业的实用率是多少？若没有这么高的实用率，发展商该如何赔偿？7、 该楼宇所处位置是否有升值潜力？8、 定价的依据是什么？是否较高或不太合理？9、 在我之前有几个客户已买了楼？主要是什么阶层人士购买？10、 这些人士购买楼宇的用途是什么？11、 如何识别物业销售人员在销售中有意隐瞒其实情况或带有欺骗行为？房地产专业知识（与销售相关专业知识）项目销售常识及基础知识问答销售流程图现房销售 期房销售一次性付款 贷款买房 一次性付款 贷款买房附：《代办产权费用清单》 《代办贷款代收费清单》在这里您可以了解到购房的步骤和购房所需要注意的事项。现房销售 一次性付款A、 A签合同 全部房款代办产权费用身份证B 进户C 拿房产证现房销售 贷款买房A签合同 贷款以外房款代办产权费用代办贷款费用身份证户口簿结婚证公积金帐号（区号：XXXXXX 单位帐号：XXXXXX个人帐号：XXXXXXXX）收入证明（按揭用）图章B 公证C 进户D 拿房产证期房销售 一次性付款A签合同 ##％房款身份证B签房屋交接书 身份证代办产权费用#％房款B、 C 进户（物业管理费）D 拿房产证期房销售 贷款买房A签合同 ##％房款代办贷款费用身份证户口簿结婚证公积金帐号(区号:XXXXX单位帐号:XXXXXXXXX个人帐号:XXXXXXX)收入证明图章C、 B 公证C 两个月内付##％房款D签房屋交接书 身份证代办产权费用##％房款E 交房F 拿房产证售楼程序一、 认购手续和预购登记认购手续1、 认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；
2、 买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；
3、 买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；
4、 签署《认购书》。买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的单位，还得加盖公章；
5、 买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。预购登记1、 预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；
如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；
2、 买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；
3、 买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；
4、 签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如法人代表单位，还得加盖公章；
5、 买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》1、 依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；
2、 要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭，建筑期免息分期付款。因为《商品房买卖合同》一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。3、怎样处理买家交来支票、汇票的银行票据支付楼款？有的买家持有银行票据，如支票、汇票。其付款单位名不是买家按《商品房买卖合同》所登记的名称同一因此，买家必须持有银行票据付款单位名称（财务签章字样同）开具的担保书，其内容必须文言如附件三。4、办理签订《商品房买卖合同》的手续：（1） 校对买家所持身份证明文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是否相符同一；
（2） 检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据；
（3） 提供《商品房买卖合同》文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写《商品房买卖合同》所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门——市规划国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。（4） 签订《商品房买卖合同》签字、盖章：Đ 卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》；
Đ 卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；
同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务；
Đ 买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公正手续，否则合同无效；
Đ 依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同；
Đ 买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据；
Đ 办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖合同》大体相似。如有的开发商以较长期分期付款方式需签订《房屋分期付款合同》，操作实务与《商品房买卖合同》大体相同。选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料： 个人身份证及户口本原件及复印件；
填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》；
收入证明或自有资金证明；
与发展商签订并经公正的《商品房买卖合同》；
已交首期款项的证明原件及复印件；
按揭银行的活期存折；
按揭银行要求的其他资料或证明。房地产预售政策与法规（具体根据当地实际情况而定）房地产预售管理依据深圳市政府的有关规定，房地产预售必须报市规划田土局审批。如房地产预售审批工作按照《深圳经济特区房地产转让条例》和国家、省、市有关法律、法规、规章制度、市规划国土局有关规定进行。（一） 申请房地产预售须备齐的文件Đ 《房地产预售申请书》；
Đ 《房地产证》正本及《土地使用权出让合同书》；
Đ 《投资许可证》复印件；
Đ 《建筑许可证》复印件；
Đ 《开工许可证》复印件；
Đ 房地产开发商与金融机构、工程监理机构签订的预收款监管协议；
Đ 经市规划国土局或分局批准的建设项目总平面图、建筑物平、立、剖面图、Đ 由市规划国土局或分局指定的测绘机构出具的建筑面积分户计算书汇总表；
Đ 经深圳市注册会计师审核的已投入开发建设资金额的验资报告；
Đ 由工程监理机构出具的工程形象进度证明文件；
Đ 申请单位营业执照复印件、法定代表人证明书、委托书、身份证复印件。预售的审批程序1、 对于预售申请资料不齐的，分局办公室不予受理；
对于资料齐全的，分局办公室收文编号后，于2天内将预售申请资料转分局房地产权管理科。2、 分局房地产权登记管理科收文登记后，按下列条件审查预售申请，并实地考察工程形象进度：Đ 土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；
Đ 取得《建筑许可证》和《开工许可证》；
Đ 除付清地价款外，投入开发建设的资金已达工程预算投资总额的25%，并经注册会计师验资；
Đ 房地产开发商与金融机构已签订预售监管协议；
Đ 土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。3、 关于预售申请资料的说明：Đ 预收款监管协议。《深圳经济特区房地产转让条例》第三十六条规定“预收款应当由房地产开发商委托金融机构代收。代收预售款的金融机构应当为预售款的监管机构”，第三十七条规定“预售款应当专款专用，由工程监理机构根据建筑工程承包合同规定的进度计划和工程实际进度，书面通知预售款监管机构向转让人划款。非经工程监理机构书面通知，预售款监管机构不得直接向转让人划款。工程监理机构和预售款监管机构监管不当，造成受让人损失的，应当与房地产开发商承担连带赔偿责任”，所以要求报送房地产开发商与金融机构、工程监理机构签订的预售款监管协议，以保障预购人的合法权益。Đ 《房地产证》正本。应由分局房地产权登记管理科收存至办理转移登记时，或在《房地产证》上注明“已批准预售，不得用于抵押”字样，加盖分局公章后退还房地产开发商。Đ 工程形象进度证明文件。由该项目的工程监理机构出具，一般要求多层建筑达到基础正负零，高层建筑达到主体三层。4、 根据审查，分局房地产权登记管理科在10天内完成预售申请的审查工作，分别按下列办法处理：Đ 对于资料不实或形象进度不符合要求的预售申请，复函不同意预售，转分局办公室退文；
Đ 对于审查合格的预售申请，由房地产权登记管理科报分局领导审批；
Đ 对于建筑面积超过《建筑许可证》中规定面积的情况，不予批准，由分局房地产登记管理科复函申请单位；
5、 分局领导在5天内完成预售申请审批工作。6、 获批准的预售项目，由分局房地产登记管理科发给预售申请单位《房地产预售许可证》、《深圳市商品房买卖合同》文本（见附件一、二），同时填写发证登记表和领取合同登记表。此项工作3天内完成。7、 需申请外销的商品住宅项目，房地产开发商还须向市局提出申请。8、 获批准预售房地产的房地产开发商凭《房地产预售许可证》在报刊上刊登售楼广告时，须在报刊上注明《房地产预售许可证》号码及刊登公开售楼的时间、地点、方式等。外销的，还须凭《商品住宅外销许可证》。没有提交证书的，广告经营单位应当拒绝为其刊登售楼广告。分局房地产权登记管理科派工作人员到现场监督房地产开发商按批准的内容公开售楼。9、 房地产开发商应当在预售的房地产买卖合同签订后每7天将买卖合同向分局房地产权登记管理科备案。违反规定的处罚一、 房地产开发商未经批准预售房地产的，转让行为无效，由分局地政建设检查队没收其非法所得，并处以转让价10%以下的罚款，再由市局发文，视情节轻重对房地产开发商作出不予资质年审或者吊销房地产开发资质证的处罚。二、 房地产开发商未按规定将房地产买卖合同报分局房地产权登记管理科备案而预售房地产的，由分局地政建设监察队对其处以转让价款5%以下的罚款，并由市局发文，视情节轻重作出警告、不予资质年审或者吊销房地产开发资质证的处罚。房地产产权问答1、哪些房地产合同须办理公正手续？按照有关的规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机 构时，须办理合同公正手续。2、什么叫房屋的基底面积？房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚外围以上水平投 影面积。3、什么叫房屋的建筑面积？房屋的建筑面积包括哪些？房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积（深圳 的使用面积包括墙体的面积）和公共面积两部分。4、什么叫房屋的公共面积？房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门 斗、有柱雨棚、突出屋面有维护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等。5、房屋的公共面积如何分摊？每户（或单位）应分摊的公共面积按如下原则进行计算：Đ 有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；
Đ 如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公共面积=应分摊公共面积÷各户使用面积之和×每户使用面积6、楼花是否可以转让？预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时， 可凭已在登记机构备案的买卖合同再转让，并在合同背书 上载明再转让的价格等情况。7、什么情况下，房地产赠与免交土地增值费？父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交 土地增值费。8、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？房地产开发商预售房地产应当符合下列条件：Đ 土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；
Đ 取得《建筑许可证》和《开工许可证》；
Đ 除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资；
Đ 房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；
Đ 土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机构核准后，发给《房地产预售许可证》。核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅 外销许可证》。9、 向发展商购买一手商品房申请登记时，购房者应交的税费有哪些？Đ 印花税：数额为交易价的万分之五，每证另贴花5 元；
Đ 登记费：数额为交易价的千分之一。10、 申请抵押登记应提交什么文件？Đ 《房地产抵押登记申请书》；
Đ 房地产权利证书；
Đ 身份证明；
Đ 主合同和抵押合同。非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；
预购的房地产抵押时，应提交本条第（1）、（3）、（4） 项规定的文件和房地产买卖合同书。房地产专业术语1、 住宅供家庭居住使用的建筑。2、 套型按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。3、 居住空间系指卧室、起居室（厅）的使用空间。4、 卧室供居住者睡眠、休息的空间。5、 起居室（厅）供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。6、 厨房供居住者进行炊事活动的空间。7、 卫生间供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。8、 使用面积房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构造和保温层的面积。9、 标准层平面布置相同的住宅楼层。10、 层高上下两层楼面或楼面与地面之间的行和垂直距离。11、 室内净高楼面或地面至上部楼板底面或顶底面之间的垂直距离。12、 阳台供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。13、 平台供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。14、 过道住宅套内使用的水平交通空间。15、 壁柜住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。16、 吊柜住宅套内上部的贮藏空间。17、跃层住宅套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。18、自然层数按楼板、地板结构分层的楼层数。19、中间层底层和最高住户入口层之间的中间楼层。20、单元式高层住宅由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。21、塔式高层住宅以共用楼梯、电梯为核
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√
A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
第二篇: 有关房地产销售论文
房地产销售方案
房地产销售方案
一、销售前的准备工作
1、商场划分及原则
①以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保持商场的通畅与美化商场整体布局;
② 与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售;尤其是针对返租销售的客户，铺位总值要小;
③除一层临街铺位外，其余二层铺位应为全开放式设计，满足视线通透及统一经营的要求;
④依据大型批发商场经营的卖区与走道划分要求及使用原则;考虑消防人流疏散;
⑤依据主力客户需求较小铺位的市场特征，主力铺位以小开间为主，除一层临街铺外，主力旗舰店的商铺之销售建筑面积控制在25～50平方米区间，售价控制在15～45万之间。这样可降低销售风险，提高销售速度;
⑥力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续;
⑦ 独立商铺三)、原值回购式
主要是针对主力商家，对商铺先实行购买，在签定购买合同、明确回购年限并按相应比例缴拿房款后，自主经营，在回购年限到期时，若商家愿意购买，则补足房款后办理产权手续。若商家不愿意购买，则由公司按原值回购，回购年限内，商家经营
四)售后返租式
售后返租例：
一层一个建筑面积为30平方米的铺位，单价5000元㎡.公司提供5成10年按揭和最高5年返租， A:客户的投资分析如下：
铺位总价：
15万 首 期：
7.5万 贷 款：
7.5万 月 供：
851元 年 供:85112=10212元 如果公司提供8%的投资回报率2) 3) 回笼资金利用率按年贷款利息计算:9 5年的总收入:1
92+
88=1
5.8万元
实际上将资金用于开发其它项目的利润大大超过此数,高于此数的五年租金偿还返租款的方式计算，则返租率可达到9%,从此来看，公司提供8%的5年返租方案是相当可行的.
实际负担为
9.2%，相对风险较低。
②、可以很快的回收30%的资金。
③、降低前十年的经营风险和前十年定时返租的资金压力。
④、增加了成交率。
C、操作要点：
1、以3万的价格为总房款计算：
第三篇: 有关房地产销售论文
许昌铂悦山销售说辞
一、迎宾接待说辞
您好，欢迎光临铂悦山，我是置业顾问xxx，请问您是第一次到访铂悦山吗？之前有和我们的置业顾问联系过吗？下面由我来给您介绍一下项目的整体情况。
2、集团品牌说辞
【关键词：中国500强、地产50强、全国第8座铂悦山】
首先我给您介绍一下铂悦山项目的开发商-隆基泰和集团。
隆基泰和集团连续多年蝉联中国企业500强，位列中国房地产百强企业第44位，成立于1995年，是集地产开发、商贸物流、智慧能源等为一体的大型产业集团，具有国家房地产开发一级资质、国家物业管理一级资质，现拥有数十家分、子公司，年营业额超500亿元，总资产超550亿元。2015年，隆基泰和成功在香港上市。
历经20余年发展，先后开发建设近百个项目，足迹遍布华北、西北、西南20多个重点城市（如天津、成都、西安、石家庄、唐山、保定、秦皇岛、承德、邯郸、沧州等）。我们集团开发的产品类型主要有住宅、商业综合体、产业园区等，在住宅地产方面，涵盖“铂悦系、香邑系、万和系、未来系、紫金系”五大产品线，形成集刚需居住、改善居住、高端居住为一体的全覆盖产品体系，为不同类型的居民提供多元化居住体验，为推动城市发展和提升人民生活品质而一直不懈努力。
2017年，隆基泰和进驻许昌，是继华北、西南、西北区域之后，完成中原地区战略布局的首要一步。此次以五大住宅产品线中的高端都市华宅“铂悦系”致敬千年古都，成为继成都、西安、唐山、秦皇岛、保定、廊坊等城市之后，全国第8座铂悦山项目。许昌铂悦山积淀了隆基泰和20余年的开发建设经验，在铂悦山经典作品之上，进行全新优化，一样的产品线基因，升级的城市华宅标准，成就铂悦山产品标杆之作，必将掀开许昌人居史上的全新篇章。
接下来由我为您介绍一下项目的周边情况。（带客户至区位图前）
三、项目区位说辞
【关键词：一路、一河、一校及其它配套】
您这边请。这是我们项目的区位图，方位是上北下南左西右东。项目位于天宝路与五一路的交汇处，您看到的红色区域就是我们铂悦山所在的位置。
一路：城市礼宾大道——天宝路
项目南面就是天宝路，是许昌市城区交通大动脉之一，向东直达高铁东站，只需要15分钟车程，向西到达永登高速入口及通往禹州。天宝路沿线有魏都区政府、市民之家、科技广场，规划有多栋高端商务写字楼，同时分布着目前许昌市品质较高的一些高端住宅小区，是许昌城区东西方向的交通主干道。天宝路是市政府规划的黄金商务大道，也被称为许昌市的门户大道、城市的礼宾大道。
其次，项目西面是五一路，是城市中心区域的南北交通要道之一。从我们项目出发经五一路往南，依次与八一路、华佗路、帝豪路、许继大道、光明路等主干道交汇，南至新兴路，全长4公里。沿途有许昌市中心医院、帝豪广场等主要地标，1路、8路、101路等多路公共汽车通过这里并设置站点。
（与客户互动，了解客户具体居住地、工作地、交往地域的所在，详细讲解本案的交通方式。）
一河：三国水上特色景观——灞陵河
再来看一下周边的环境配套，项目西侧为灞陵河，是风水绝佳之地。近些年，许昌市政府重点打造水系工程，东区的鹿鸣湖、北区的北海公园等因环境优美，吸引大家前往购房居住。灞陵河定位于塑造三国水上特色景观，建设具有浓厚历史风情的沿河风光带，灞陵河景观成型之后，这里也将成为许昌宜居之所，早上在公园晨练，或是晚饭后去散步遛弯，都非常惬意。
一校：北师大附中——宇华中学 规划中的五一路小学
在家庭住所的选择上，孩子教育也是咱们业主重点考虑的因素。开发商也是想业主所想，在小区内部规划有双语幼儿园，让孩子不必出社区就能享受到高质量的启蒙教育。就在项目对面，近期市政府出台规划，在天宝路南、五一路东规划了五一路小学，目前学校已经启动了招标程序（此处根据学校建设情况保持关注和修改），等到咱们交房的时候，这所公立小学肯定已经开放招生了。
值得一提的是，项目旁边就是宇华中学，也就是咱们许昌人耳熟能详的北师大附中，这是一所集幼儿园、小学与初中、高中于一体的高起点、高水平的现代化学校，是很多家长的首选。宇华中学距我们项目只有1.2km，2分钟的路程，也使得我们成为不折不扣的学区房。
另外，项目周边教育资源也是非常丰富的。建设路小学、许昌市三高、湖滨路小学、健康路小学、许昌高中、许昌第一中学等就在项目附近，未来不管您是自住还是投资都是非常不错的选择。
其它配套：商业、医疗、市政配套
住在铂悦山，不止出行通畅，教育资源丰富，购物消费娱乐等也是非常便捷的。
咱们项目附近有五一路商圈、八一路商圈、火车站商圈等，距离最成熟的商业中心——火车站区域仅有4.3km，骑电车10分钟就能到达。火车站商圈有胖东来服饰鞋业大楼、胖东来生活广场、大商新玛特、绿洲梦想广场等几大商场，休闲购物可以在那里得到一站式解决。当然了，日常购物，如果您想就近购物，在咱们小区就配有商业步行街，会是您散步、闲逛的好去处。想要集中采购日常生活用品，也可以去胖东来劳动店，距离咱们项目骑电车也只有5分钟。
值得一提的是，咱们项目南边五洲万商城是许昌市重点招商引资项目，未来要打造立足许昌、服务豫中的一站式综合商贸物流中心；
还有距离咱们项目不远的长江国际家居建材城，红星美凯龙已经入驻。有五洲万商城和长江国际的带动，咱们项目周边的商业配套也会越来越密集。
本项目在市政医疗配套方面也是很完备的。魏都区政府、科技广场等都可迅速直达。离项目最近的有许昌市中心医院，是目前许昌医疗设施最好、医师技术最强的三甲医院。2公里内许昌市人民医院、许昌市妇幼保健院等特色医院为您和您的家人健康保驾护航。
便捷的城市路网、成熟完善的配套，为您的生活提供了最大的便利，免除您入住的后顾之忧。
以上是项目周边情况，下面请您移步项目沙盘，我为您介绍一下我们项目的具体情况。（带客户至项目沙盘）
四、项目沙盘说辞
【关键词：东方美学水岸华宅】
铂悦山项目总占地面积160亩，总规划建筑面积347811㎡，其中地上建筑面积279811㎡，地下建筑面积68000㎡，住宅建筑面积270967㎡，项目公共服务设施建筑面积8844㎡。项目共由22栋楼组成，面积在89㎡-144㎡，其中高层14栋（27层-33层），小高层8栋（18层）。建筑密度20.6％，容积率2.98。项目共规划总户数2314户，分为两期开发，一期共推售13栋（10栋高层，3栋小高层，1490套房源），二期共推售9栋（4栋高层，5栋小高层，824套房源）。共设机动车停车位2314个（分为地上和地下），非机动车停车位3471个（地上）。
铂悦山项目的建筑设计，摒弃许昌普遍的欧式、法式、西班牙等建筑风格，采用新中式建筑风格。它沿袭了中国传统建筑精粹的同时更注重对现代生活价值的精雕细琢，更加符合中国人的居住习惯。新中式风格以简单大气的姿态呈现，将建筑与时尚、文化、归属有机融合，使其整体散发出一种内敛而质朴的东方之美。
设计手法上，沿袭传统建筑的精髓意韵，同时吸收当地建筑的色彩及细节元素，运用符合现代人审美的材料和手法进行重新演绎。经典三段式结构，挺拔洗练的线条、大道至简的东方神韵，顺应魏都古城肌理，为许昌呈现一座东方美学水岸华宅。
在景观上，项目按照“人文大观园、魏晋新风尚”的设计理念，园区内打造一轴、四园、十苑的中式景观空间，东方礼序与现代形制融合的中轴线体现生活的仪式感，孔雀花台会客厅、七贤阁交友厅，西湖花园、让梨乐园、西府观园、东府观园等组团景观严格按照东方美学设计建造。小区内漫步跑道，将场地内老年活动及儿童活动场地串联起来，使小区住户在小区内行走慢跑之时感受不同的空间变化。酒店式尊贵出入体验，社区礼仪客厅、全龄儿童活动场地、宠物乐园等，四季植物花木常绿，高低搭配错落有序。让您归家、休闲、娱乐感受不一样的体验。
五、物业服务说辞
【关键词：国家一级物业、24小时360度全维服务】
除了地段、品牌、产品，物业也是房子保值增值的重要因素，同时也是决定您居住舒适度的重要因素。整个铂悦山项目均由隆基泰和旗下的隆泰物业给业主提供最贴心的管家式服务。隆泰物业成立于2002年，具有物业管理国家一级资质。隆泰物业始终以“和”文化为旗帜，“和美生活”为服务宗旨，坚持走品牌创新之路，引进国内外先进的管理模式和专业精英团队，高起点、高标准为业主服务，营造理想家园。
整个小区内部全部采用智能化管理，设置可视对讲系统，24小时视频监控，人性化的安保管理体系，还有训练有素的保安队伍，充分保证小区的安全。24小时安保、健全的保洁制度以及专业的24小时工程维修服务，让您尽享360度贴身管家式服务的尊荣礼遇，营造“舒心、安心、放心、贴心”的居住氛围。
下面，我给您讲述一下物业小故事，这些都是发生在隆基泰和普通社区里的平常故事，最能说明隆泰物业服务的贴心、用心。
案例1：我们隆泰物业接管项目已高达70多个，项目分布于承德、秦皇岛、唐山、廊坊、保定、沧州、石家庄、邯郸等各个区域，2007年，在石家庄的一个小区，市政停电，电梯全部停用，当天有位70多岁的老人，出现了身体不舒服的症状，需要立即到医院抢救，但是他们家住在21楼，家里只有老人的女儿在家，电梯也无法使用，业主打电话给我们的物业客服，我们的工作人员第一时间从楼梯步行到21层，用最快的速度把老人背下楼去，送到救护车上，及时的送往医院。因为抢救及时，老人最后度过了危险期，挽回了生命，这件事在那个小区人尽皆知。
案例2：在隆基泰和的一个楼盘中，业主出差回来，突然看到左前车窗有一件安全员的雨衣，拿开一看，原来忘记关车窗了。出于感动，业主去物业查找这位好心的安全员，才知道那晚下雨，一位安全员在巡逻时发现业主车窗没关，在无法联系到业主的情况下，为防止雨水进到车里，便将他的雨衣盖在业主的车窗上。连一辆车都能得到他们细致的照顾，业主是从心底里感动物业的服务。
第四篇: 有关房地产销售论文
毕业设计（论文）
论文题目：
杭州市西湖区二手房交易量分析
系 别：
经济管理系
专 业：
房地产经营与估价
班 级：
房地产13-1
姓 名：
蒋聪
学 号：
23130118
指导教师：
方巍
二○一四年五月
目 录
摘要
关键词
一、杭州市西湖区二手房交易量分析 1
（一）杭州市二手房市场现状 3
（二）从中介公司的实习经历看西湖区二手房市场交易量 4
二、杭州市西湖区二手房房价分析 4
（一）影响西湖区二手房房价的因素 5
（二）政策对二手房交易量的影响 9
三、针对杭州市西湖区地理位置，分析西湖区二手房销售量的关系 10
（一）分析西湖区的地理位置 10
结论 12
参考文献.................................................................................................................................. 14
致谢 15
杭州市西湖区二手房交易量分析
摘 要
杭州市西湖区是位于杭州市区主城区的西部，也就是我们俗称的杭州城西的一部分。文章分析了西湖区进半年的二手房交易量数据分析，以及展示了西湖区二手房库存量的分析。同时对西湖区购房者的意图也进行了分析。并且，对西湖区二手房的房价发展状况也进行了陈述和分析。综合的数据分析和西湖区整体发展情况可以分析出对西湖区二手房成交量的情况进行客观的总结，这样可以更好的把握对二手房销售的方法以及了解二手房市场。当然也结合了本在在中介公司实习的经历来帮助这次的论文写作。
关键词 二手房，交易量，价格
Hangzhou lake the second-hand housing transactions analysis
ABSTRACTCommonly known as the west part of hangzhou. This paper analyzes the lake in half a year"s resale data analysis, and shows the second-hand housing inventory analysis. At the same time, analyses the intention of the lake the buyers also. Development and, on the lake the second-hand housing prices are also displayed and analyzed. The data analysis and lake the whole development of the integrated can analysis was carried out on the lake the second-hand housing turnover of objective summary, so that we can better grasp the method of second-hand housing sales and understand the secondary market. Of course also combines this in the intermediary company internship experience to help this thesis writing.
Key WordS Second-hand housing,volume,price
一、杭州市西湖区二手房交易量分析
（一）杭州市二手房市场现状
临近2015年岁末，杭州西湖区二手房市场大局已定，纵观2015年杭州二手房市场
成交轨迹，不难看出整体市场可分为：市场淡季 —— 市场博弈 —— 年末翘尾三个阶段。根据透明售房网数据统计显示，2015 年，杭州市主城区二手房共成交25497 套（出于对12 月市场的保守估计，预计12 月可成交2800 套左右），与2013 年同期31559 套相比，成交量下降19.21%。价格方面，成交均价在19820元/ 平方米，较去年同期19437 元/ 平方米上涨1.97%。整体来看，2014 年杭州二手市场依然处于较为平稳的状态，其交易量与2014年同期相比，除去2014年3 月份的特殊情况，总的来说并未出现大幅度下降，而且2014 年的交易价格相对于去年虽有所上涨，但涨幅并不明显，可见从某种层面来看，这也证明了杭州房地产市场处于良性发展的阶段。
从市场成交总体走势来看，二手房市场呈现前低温后温和复苏的走势，虽然上半年每月的成交量的变化各不相同，但是从环比变化不难发现总体下降幅度减缓，上涨势头越加明显，从同比变化来看上半年总体成交量依然低于去年同期。具体来看，2016年初杭州多家银行的首套房贷利率优惠的取消，个别银行还存在首套房利率上浮10%—20% 的现象，这一举措不仅削弱了刚性需求的购买力，使得市场需求明显受到抑制，也在一定程度上影响了二手房市场成交量的变化，同时在1、2 月份传统楼市淡季的影响下，市场成交略显疲软。经过短暂的冬歇期后，进入3 月份，随着市场信心恢复，改善和刚性需求的活跃度逐渐回升，年后购房者对二手房市场的热情持续升温，二手房成交量也逐渐恢复正常水平，被压抑了一个季度之久的刚性需求，在3 月份迅速释放。虽然在信贷政策仍旧紧缩的大背景下，当月的二手房交易量很难与去年同期相提并论，但2088 套的成交量已经创造了上半年的最高值，也是2014 年上半年以来月成交量首度突破2000 套的一个月份。在经历了3 月份的“小阳春”后，4、5月份杭州二手房市场呈现了“量价双缩”的走势。从成交数据来看，3 月份，市场已经提前去化了一部分比较迫切的购房需求，进入4、5月份，整个二手房市场的购房需求更是明显回落，同时在仍旧趋紧的购房政策环境下，楼市需求的释放往往具有一定持续性，因此4、5月份的成交量虽有回落趋势，但总体依旧保持平稳。在成交量连续下滑之后，5 月份的成交量终于出现了反弹，目前从透明售房网数据看2月23日成交1860 套，较4月上涨了3.91%，市场下挫的趋势有所减缓。
（2）从中介公司的实习经历看西湖区二手房市场交易量
在实习中，我被分配到了西湖区文三西路上的我爱我家分店上班。作为一名房产中介，从一开始的学习阶段到后来的能独立和客户交流，分析房子的状况，从中也看出来了，西湖区作为老城区的一部分，有着长期的经济发展过程和沉淀，十多年前文三西路这一片还是到处农田，而现在却车水马龙。来询问买房的客户基本上都不是只看西湖区的，因为西湖区在杭州只是杭州的一小片区域，买二手房的客户基本上以30岁以上的年龄为主，所以这些人，一般都是已婚并且有小孩，并且几乎都是和父母不同住，父母大多居住在杭州的另外一些城区。所以这些人来店里看房子，一般在这之前或者之后都会去其他区域再看看二手房，可能会考虑到离父母近一点，和小孩在上学的学区问题，或者是离自己的工作单位近一点。同时基本上是以改善为主，刚需的并不多，买的基本都是住宅为主，商铺的也有询问，但是少之又少。
2016年5月23日第十六届杭州人居展上周一顺利闭幕，展会期间新房成交量创下近五年新高，人居展后的首周开发商依然保持着推盘节奏，成交量也继续维持在高位。
指数研究室数据显示，在刚刚过去的一周，截至5月22日14:00，杭州市（含余杭、萧山）二手房成交量达3768套，较此前一周4088套的成绩减少了220套，根据以往全天的新房成交量来看，上周依然有望突破4000套。
再过一周，红五月即将收官，值得称道的是，截至目前，5月份杭州市二手房成交量已经达到11351套，以当前的趋势，本月楼市有望破15000套，再创同期新高。
据我爱我家益乐路1店店长余冬介绍，春节过后西湖区板块的二手房成交量有明显上涨，光他们这个店，2月份就成交20多套房源，1月份只有5套。“本来每年的3月份都是成交的黄金季节，今年比往年提前了点。”余店长表示。据他介绍，西湖区基本以改善户型为主，新政对成交量的影响并不大。而在汇聚了橡树园、万家花城等较新房龄小区的城西银泰附近，新政的影响就比较明显了。“上周丰潭路上的大户型成交很多，面积都在140平方米以上，我一个人就成交了两套。”我爱我家一名中介回答搜房网的记者。
契税、营业税新政实施后，改善型房源居多的区域呈现出量价齐涨的势头，不过对于以刚需房源为主的城西翠苑板块来说，目前新政影响并不显著。“翠苑板块以老小区为主，购房者基本上都是买首套房的刚需购房者，所以这次的新政的影响并不大。”我爱我家翠苑店经理张勇表示。据他介绍，这段时间翠苑板块的成交量是有所回升，不过这是每年这个时候都会出现的情况，另一方面，现在银行利率折扣比较划算，买房的人也挺多。价格方面，翠苑目前也没有普遍出现房东涨价的情况。“房东虽然没有涨价，但是现在价格很难再谈。”张经理告诉记者。据他介绍，以前一套房子总有两三万元的议价空间，现在房东收回去了，很多房东表示低于他的心理预期就不卖了。而且，由于现在购房首付的降低，需要改善的房东首付可能可以凑一凑，不必像往常那样卖了老房子才行，所以卖房的急迫度也降低了。
2、杭州市西湖区二手房房价分析
（1）影响西湖区二手房房价的因素
从二手房价格来看，2016年，杭州西湖区二手房延续了11年以来的调整行情，全年均价从15年的23478元/方下降到21742元/ 方，下降幅度达到8.48%。从月度来看，价格面延续15年下半年的房价下探行情，年中期随市场回暖，价格略有回升，但2015年三、四季度价格面并没有继续上升，以平稳为主。业内人士认为：2015年杭州一年二手房市场价格下降达20%以上，调整幅度较大，当2016年交易量回暖时，拉动价格的小幅反弹也在情理之中。但这种反弹明显幅度在控制之内，整体价格后续上升动力不足，与10年的市场高位仍有明显差距，可见调控成效明显。
1、学区
首先我在实习将近一年的过程中发现，客户买房子的需求多种多样，但是在西湖区这个区块，我们经纪人在推销房子的时候，会把学区这个因素重点介绍给客户。我工作的地点是在文三西路318号的我爱我家金都新城店，我们店主要管辖五个小区，金都新城，山水人家，丹桂公寓，沁雅花园，香樟公寓，其中山水人家，丹桂公寓，沁雅花园对应的学区是省府路小学，和十五中。香樟公寓，金都新城对应的则是文三街小学和十三中。两个学区旗鼓相当，所以这五个小区的房价并没有像所谓的天价学区房那么夸张。但是综合比较这五个小区，知名度较高的是山水人家和丹桂公寓。因为开发商的缘故，山水人家的开发商是坤和建设，这个开发商名气很大，坤和现在是属于万科旗下的一个品牌，现在一手房中万科的房子单价都是不低的，比如万科玉泉，单价1.9万，但是由于山水人家的学区一般般，所以即使已经建了16年的房子，质量好于那些回迁房，但是单价还是没有涨的很多，与同学区的小区价格差不多，单价在2.1万到2.5万，但是文二西路益乐路上的嘉绿苑回迁房却单价平均都要2.5万，因为嘉绿苑的学区是嘉绿苑小学和十三中本校，所以，即使是回迁房，但是价格却远远高于普通学区的的小区。所以，学区是影响学区是影响二手房很关键的一个因素。
2、交通
由于西湖区是老城区了，所以这里大型商场林立，知名企业也都在这里设立总部，比如修正药业，建工集团，支付宝大楼，蘑菇街等一些有名的电商总部。10年之前，西湖区的道路还是不算拥挤的，但是现在，由于发展，房地产的开发，这里拿地疯狂，不仅形成了密密丛丛的房屋建筑，还有许许多多的道路，这些道路随着发展，也逐渐拥挤。甚至导致这里的交通出现严重的堵塞，所以，交通堵塞是西湖区的一个特点。在我爱我家实习中，许多客户来看房子，都抱怨，这里的交通拥挤。不过现在文二西路益乐路口的地铁二号线正在施工，这里有一个地铁口，当然，这是附近房价上涨的一个重要因素。在这附近的二手房小区世纪新城，嘉绿苑（回迁房），南都银座，南都德加，恩济花园，这些二手房的房价都在悄悄涨价。早在5年前，世纪新城还是1.9万的单价，而现在是3万一平的单价，当然，世纪新城的学区也是很好的，是嘉绿苑小学和十三中本校，再加之世纪新城是2008年的小区，房龄新，这样一来，世纪新城的房价涨价的空间还要大。
3、物业管理
在我所负责销售的五个小区中，物业管理质量最好的丹桂公寓，丹桂公寓是绿城开发商建造的，物业是绿城物业。在我跑盘的过程中，去其他四个小区跑盘只要随随便便进入小区就可以，并没有什么人会拦着你要证明自己身份。但是去丹桂公寓跑盘的时候，门口保安要求是出示身份证，并且在门口登记的本子上登记我的姓名电话号码以及身份证号，并要写明是去探访几幢几单元的业主。虽然这看似不进人情，但是从另一个角度看，就是因为有绿城这样的物业水平，所以才被业内人称赞绿城是老大哥的地位。物业也是影响房价的因素之一。在我所负责的五个小区中，沁雅花园和金都新城的物业是最不被客户认可的。尤其是沁雅花园。沁雅花园虽然房龄要比金都新城的新，但是我每次带客户去看过沁雅小区和金都小区后，客户都第一反应就是“沁雅花园小区的感觉有点乱”。虽然金都新城的物业也不算特别好，比起邻居丹桂公寓当然不能比较。但是只是在差不多房价的小区比较，即使金都新城的房龄最老，但是沁雅小区的社区环境给客户的感觉是不好的。所以，许多情况下，客人没有看到房子之前，在小区里转一圈或许对小区的环境就先入为主。所以就会产生这样的情况，沁雅花园是这五个小区中房价最便宜的小区，单价1.8万。虽然小区的房龄不老，交通也挺方便，门口就是公交站，附近也有配置齐全的生活区，学区并不算差。从物业费也可以看出来，绿城的物业费要比其他四个小区的物业费高。
在西湖区有许多二手房的开发商是绿城。同为文二西路上的小区，房龄一样，学区一样，交通情况一样，南都德加小区质量也是在西湖区名气比较大的，单价在2.5万左右，与南都德加面对面的小区是紫桂花园，紫桂花园的开发商是绿城。单价3万左右。综合比较看，这两个小区的容积率，户型，绿化面积，都是旗鼓相当，不相上下，来询问南都德加房源的客户一般都会问及紫桂花园的房源价格。有经济能力的购房者，一般最后都会选择购买紫贵花园小区的房子。紫贵花园小区的房子成交量总体上要比南都德加多一半。二手房交易网站的统计数据显示，西湖区物业管理较好的二手房目前均价为27636元/平方米，而位于西湖区物业管理口碑较差的二手房均价为17636元/平方米，比如沁雅花园。从房价和物业费的相关关系可以看出，基本上，物业管理越好的小区，小区房价都会偏高。所以往往会看到一个这样的情况，沁雅花园单价低，房价总体便宜，月成交量也比较高。
4、税费
以上是2016年2月份新出的二手房税费调整政策。就是说二套90平以下调整1个点契税（原3个点）90平以上2个点契税（原二套3个点）这可能没有影响对二套140平以下的影响很大，对整个大市场是利好的。尤其是西湖区的二手房。杭州我爱我家企划总监周包军表示：“首先营改增政策时间出来得早，来得及时，能够消除此前市场各方面的猜测与谣言，对于稳定客户心态起绝对作用。另外，税费的稳中有降对于现在已经巩固转暖的市场起到积极作用，对非普通住房来说，未来过程中，业主持有房屋的成本将有所影响。对近期的二手房市场实际上并没有太大影响，人们或许会把缴税时间往后拖到5月1日以后，以略微减免税费。”
普通住宅营业税免征年限5改2，影响有三：一、增加市场供应。由于普通住宅营业税5年改2年，愿意出售的房源数量将增加，市面上的挂牌量将上升。二、减少客户支出，增加置业意愿。虽然营业税由业主方缴纳，但根据杭州二手房交易习惯，交易税费均由买方支出，因此，减少的税金可以提高买方意愿，同时买家将原税金作为首付款支出，提高置业质量。三、在市场利好消息不断的背景之下，不少业主的心理预期或将有所增加，挂牌价可能出现上涨。但考虑到目前商品房库存高企，存量房数量也大，客户会比较理性，所以价格上不太会出现较大涨幅。
5、市场
从网签数据可以看出来，西湖区作为杭州市的主城区，一天二手房的销售量不算少，位列前三的是江干区，拱墅区，西湖区，从库存量看，江干区，拱墅区的的库存量都是远远过万的，但是西湖区的库存量却只有6390套，这说明西湖区的二手房，库存量并不多，但是二手房的交易量却不少。说明，在西湖区买二手房的购房者，对西湖区二手房的市场还是持乐观态度的。同时，也可以看出，西湖区的二手房去库存量比较多。尤其是遇到金九银十或者是过完年的三月开始，西湖区的二手房销售量异常火爆。过完年就是即将进入三月份，许多人会在三月份来买房看房，在西湖区，许多客户在看房子都会问及学区问题，因为小孩子假如今年九月要上学，就必须在今年三月看好房子，交易完成后并不能马上入户，所以，即使是九月要上月，也要提早半年入户。况且三月份是年后的第一个月，在去年年末，许多人对楼市都抱有侥幸心理，都希望在新的一年房价会跌，但是年一过完，发现房间有微涨的趋势，都接二连三的下单买房，因为都怕房价一涨再涨。
（二）政策对二手房交易的影响
政府是一只看不见的手，在房地产经济中起着重要作用。促进房地产市场健康发展的建议,首先,充分发挥中央政府的宏观调控职能。通过整体规划和实施计划,有效地调控房地产开发投资结构并使其发展速度保持在一个合理的区间内；
其次,要加强市场监测和信息化建设,确保房地产市场供需信息对称、透明,使调控、投资、消费决策有及时可靠的参考信息,让消费者有一个正确的心理预期；
第三,要充分发挥地方政府在房地产市场引导和调控中的积极作用。要科学制定城市发展规划和房屋建设计划,建立高效的房地产市场监管机制和完善的住房保障体系；
第四,政府应加强对房地产市场价格的管理,建立商品房销售政府指导价制度,有效调控开发商在区域垄断中谋取的超额利润,降低房价；
第五,要增加经济适用房和廉租房建设,加大对低收入家庭、下岗职工、离退休老职工等困难群体的住房保障力度；
第六,要进一步完善土地和资金的供应政策,利用财税和金融手段,大大提高投资和炒作的风险,减缓房价过快上涨势头等。
进入 2015年12 月份以来，一些重点城市楼市依然“高温不退”，房价接连创下历史新高。中原地产研究咨询部研究人士龚敏表示，除一线城市外，一些二、三线城市房价上涨过快蕴藏着更大的风险，后续购买力的不足更容易引发价格泡沫。国内房地产“大佬”王石日前也表示，如果房地产泡沫向二线、三线城市扩散，那情况将十分令人担忧。
业内人士指出，今年以来房地产市场的复苏，一个重要原因是得益于国内扩大内需等政策的刺激，尤其是积极的财政政策和适度宽松的货币政策，为房地产开发和销售提供了充足的流动性。但享受足够政策红利的房地产业却以“竭泽而渔”般的发展方式加快透支着社会的购买力和行业的发展前景。
三、针对杭州市西湖区区位分析，分析杭州市西湖区二手房价格和销售量的关系
（1）分析西湖区的地理位置
西湖区隶属于浙江省杭州市，位于杭州市区西部，辖区总面积312平方公里，总人口约100万（其中户籍人口60.81万人），是杭州市五个老城区中面积最大、人口最多的一个城区，同时也是是著名的文教区。到2007年，西湖区辖2个镇、10个街道，2005年，西湖区总面积为312.43平方千米（含西湖街道）。
西湖区常住人口为790009人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的560637人相比，十年共增加229372人，增长40.91%，年平均增加22937人，增长3.49%。西湖区常住人口中，居住在城镇的人口为728658人，占92.23%；
居住在乡村的人口为61351人，占7.77%。同2000年第五次全国人口普查相比，城镇人口增加168021人。
1、社会保障
2013年，据抽样调查，西湖区市区城镇居民人均可支配收入41262元，比上年增长10.0%，全区农民人均纯收入23821元，比上年增长12.1%。
2013年，西湖区城乡居民医疗保险、养老保险参保率分别达99.47%和99.78%。加快拆迁安置房建设，开工30.08万平方米、竣工23.6万平方米、交付51.5万平方米。完成文三新村7、9、10幢和建工新村7幢危旧房改善。
2、文化
2013年，西湖区完成老城区57个社区“一证通”图书室的建设任务，实现全区村社公共文化图书室全覆盖。
3、卫生
2013年，年末西湖区共有各类医疗机构335家，床位6135张。社区卫生服务中心11个，社区卫生服务站67家。全区拥有卫生技术人员8884人，其中：执业医师（助理）3382人，注册护士3545人。全年门诊人数达1482.8万人次。
4、体育
2013年，西湖区承办区级大型文体活动20场次，参与群众达10万人次；
参加全国、省、市比赛及展演30余场次；
围绕“五大健身圈”组织开展拥抱西山、舞动西湖、健步西溪、骑游钱塘、聚力黄龙等比赛15场，完成国民体质监测人数3200名。通过古荡一小等5所中小学的试点，在全区推广学校体育运动场地对居民开放的现代化管理工作，完成49所区属公办中小学校园智慧健身识别系统的安装工作，并得到全市推广。
留下街道位于杭州西湖区西部，这里与西湖风景区、西溪湿地公园两头相衔接，房价普遍比市区要便宜一些。虽然与余杭区只有一条马路之隔，但考虑到各种基础设施等因素，更多“新杭州人”更愿意在这“留下”。在我实习中，有个客户就是住在留下的河南大学生，毕业后来杭州工作，想在留下买房。因为西湖区西部靠余杭富阳近的地区房价还是比较便宜的。“新杭州人”是中介的主要客户，现在来买房的，大部分是外地的，他们他同样也关注落户问题，因为一旦户口落下来，小孩子读书之类都有直接影响。但是杭州的落户政策，和前两年相比没有多大的变化。对于试图留下、努力融入这座城市的“新杭州人”来说，买房或许是最直观的一个“坎”，可是，当迈过买房这道坎之后，才会发现还有诸如就业、养老等各种各样的问题需要融入和解决，如何给予新市民们归属感，也考验城市管理者的执政智慧。我爱我家官网数据显示，在西湖区留下，小和山附近购置二手房的新杭州人非常多，月成交量特别大。紫金庭园这个小区就位于留下街道。这个小区二手房比较多，月成交量有时比西湖区市中心还要多，在这个小区平均一个月二手房成交量可以在12套。西湖区的西部与西湖区衔接的比较紧密，但是位置比较偏僻。但是西湖区的西部现在也在逐渐开发，许多一手房都在拿地，比如万科玉泉就在留下。融创河滨之城在蒋村拿了地，一手房的成交量和成交价格也引起了二手房的成交量和成交价格的变动。所以新杭州人对西湖区的发展还是持乐观态度的。
2016年第一季度二手房成交量前十
排名
小区
区域
成交套数（套）
1
东方郡公寓
滨江区
253
2
世茂江滨花园
下沙区
196
3
保利东湾
下沙区
184
4
金地自在城
西湖区
154
5
翠苑三区
西湖区
152
6
海天城
下沙区
150
7
多蓝水岸
下沙区
148
8
伊萨卡国际城
下沙区
141
9
耀江文鼎苑
西湖区
136
10
翠苑一区
西湖区
135
以上数据可以看出，排名前十的二手房成交量分布在滨江区，下沙区，西湖区。主城区中只有西湖区上榜也就是说主城区中西湖区的二手房销售量是比较高的。
结论
西湖区是一个老城区，这里大型商场林立，二手房的库存量也比较多，但是在一定的特殊时期，还是会有房子不够卖的现场出现。其实在卖房子的过程中，店长给我总结过经验，就是越便宜的房子越好卖。而西湖区作为一个资源比较饱和的老城区，它的二手房和一手房的房价并不便宜。可是从数据和实习的经历感受到，这里的成交量却不低。由此可见，房子好不好卖，价格是一个很重要的因素。因为市场交易，价格是最敏感的一个话题，但是除了价格，更重要的是在工作过程中挖掘客户真正的需求。得到准确的信息，他们到底要怎么样的房子，对于房子，他们是否能够近期购买，这是很关键的两个因素。抓准这两点，就可以确定客户是否诚心买房。还有就是从业人员的专业水准，这是在二手房交易中很重要的一点。西湖区大部分的二手房面积都是比较大的，房东或者买主基本都是有一定积蓄或者是一些社会的中产阶级人士，在与这些人打交道的时候，更能看出中介的专业水准和职业道德。其实挖掘这些客户的真正需求的时候，经纪人更应该用专业认真的态度去对待，及时有时候也会遇到财大气粗的客户。
当然，对西湖区二手房交易量的分析，可以看出人们在购买房产的时候的潜在真正需求。因为二手房的状态稳定，交通，学区，位置，物业，价格，周边环境都是有好几年的沉淀，所以一般在西湖区购买二手房的都是30岁以上的社会人士。小年轻买房子来店里咨询的基本都是一手房比较多。这些人有一定的社会阅历，对房地产的行情也有一定基础的了解，对房子的状况和对房子的需求也比较接地气。
所以，分析杭州市西湖区的二手房交易量可以对深刻的了解市场上二手房销售的真正状况，以及对二手房交易流程的学习。更重要的是，在二手房交易能更好的把握住二手房交易中，客户的真正需求，从而达到更好的交易效果和服务效果。
参考文献
[1]cctv2，《楼市新观察》我国楼市的及时动态和国家出台的相关政策。2010年103期
[2]蔡鸿岩，《楼市》 楼市的发展现状。2008年56期
[3]陈召强，《销售圣经》中华工商联合出版社有限责任公司 2009
[4] 刘淑芳，《浅析二手房市场现状及存在的问题[J]》.活力, 2010,(6)
[5]宋春红.《论房地产开发项目可行性研究[J]》.基建优化，2006，（2）57-59
[6]马曙光,马慧娟，《二手房交易陷阱分析[J》]. 科教导刊, 2009 ,(32)
[7] 黄珊，《二手房市场的交易信息成本研究[D]》. 华中师范大学 2012
[8] 万伟，《二手房交易过程中的交易成本研究[D]》. 华中师范大学 2012
[9] 杨巧芳， 《我国二手房市场可持续发展研究[D]》. 湖北工业大学 2010
致谢
经过了这几个月的学习和工作，我终于完成了《杭州市西湖区二手房交易量分析》的论文。从开始接选择论文题目到提纲的确立，再到论文文章的完成，每完成一步对我来说都是新的开始与挑战，这也是我在大学期间最重要的一项工作之一。在这段时间里，我学到了很多知识也有很多感受，虽然我的论文作品不是很成熟，还有很多不足之处，但是我已经足够用心了。这次做论文的经历也会使我终身受益，我感受到做论文是要真真正正用心去做的一件事情，是真正的自己学习的过程和研究的过程，没有学习就不可能有研究的能力，没有自己的研究，就不会有所突破，那也就不叫论文了。希望这次的经历能让我在以后学习中激励我继续进步。
我是在杭州我爱我家房地产经纪有限公司实习的，这家公司是正规的房地产中介公司。因此，我选择了这个论文题目，希望在工作的同时能够获得足够的体验。
我认为参加工作的过程就是在新的环境中锻炼自己，面对新的尝试与挑战才知道自己还有如此多的不足，而我一直都在努力地塑造自己，让自己能够更加快速地成长，在这里首先感谢我的指导老师，在我们撰写毕业论文时给予我足够的包容、督促、指导大家循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。
三年的校园生活仿佛就在昨天，三年的校园生活即将结束，有太多的不舍。太多的留恋。
在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！
2014年5月
第五篇: 有关房地产销售论文
营销部销售培训计划
一.培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：
1、培训出职业化的房地产销售团队；
2、强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；
3、提升销售人员个人素质及服务观念；
4、提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；
5、帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩；
6、提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。
二.培训人员
1、培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工
2、培训组织人：岑森杰
3、培训配合人：
杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶
4、培训监督人：潘总
三.培训阶段安排
本次培训拟定分为四个阶段
1)第一阶段（2009年9月4日----9月 12日）：封闭训练阶段
该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工）
2)第二阶段（2009年9月13日----9月15日）：新项目市场调查阶段
首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训；
培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。
3)第三段（2009年9月16日）：考核阶段
营销部对培训情况进行考核，总分100分。
市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分；
封闭训练阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分；
销售模拟考核，由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核，占35分；
团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核，占20分。
四.销售培训时间安排及内容
（一）第一、二周
1、公司认识培训
培训目的：了解本公司基本情况及相关政策
培训内容：
1)熟悉公司管理架构；
2)公司企业文化，公司背景及其它相关情况；
3)公司用人制度及宗旨；
培训时间：两给小时
培训讲师：潘总
2、楼盘认识培训（销售培训）
培训目的：
熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况
培训内容：
项目工程方面：
1)工程建设概况：施工单位、监理单位介绍；
2)工程部简介；
3)小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划；
4)建筑工程分部情况：地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程；
5)建筑施工的 技术采用与新工艺；
6)关于工程验收；
7)建筑与工程基础知识（关键是建筑构造、建筑识图）
项目设计方面：
1)设计院简介与设计师介绍；
2)规划及经济技术指标；
3)区位、交通与环境；
4)市政配套；
5)项目总平面规划设计构思；
6)规划设计内容：设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统；
7)小区智能化设计、消防设计、人防设计；
8)环境绿化：绿化率、景观及小品设计；
培训时间：
半天
培训讲师：
邓志辉、胡冰
3、销售技巧培训
培训目的：
提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩
培训内容：
1) 销售现场素质训练 （语言训练、行为训练、思维训练）；
2) 销售陈述的步骤；
3) 客户操纵技巧 （性格营销）；
4) 电话销售技巧；
（李浩、赵慧芳）
5) 如何让客户明确表达；
6) 辨别好的信息的技巧；
7) 销售道具使用技巧；
8) 销售中常见错误的规避；
培训时间：
1天
培训讲师：邓志辉、岑森杰
4。
房地产基础知识培训：
培训目的：
熟悉并灵活运用房地产基础知识
培训内容：
1) 房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述；
2)房地产面积测绘
3) 房地产法律法规
4)房地产金融知识
培训时间：
1天
培训讲师：杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌
5. 销售制度及业务管理培训：
培训目的：
销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作流程
培训内容：
5)销售报表制度；
6)销售人员行为规范；
7)客户接待及客户跟踪流程；
8)成交认购流程
9)客户管理与分配制度；
10)销售人员薪资管理制度；
11)销售现场考勤制度；
12)销售例会管理制度；
13)回款计划
14)换房、更名、退房
培训时间：1天
培训讲师：
岑森杰、金玲玲、骆炯叶
(二) 第三周
1、市场调查培训
目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧
培训内容：
1)宁波房地产市场概况；
2)市场调查方法；
3)市场调查分析；
4)踩盘的方法和技巧；
5)竞争楼盘实地考察；
6)调查报告的填写。
培训时间：3天
培训讲师：翁海鹰
市调区域：
1)江北版块：
2)四区代表楼盘
市调表格：见附件
(三) 第四周
1。
销售礼仪培训
培训目的：
展示良好的形象，提升品质服务
培训内容：
15)销售人员个人形象设定；
16)销售人员基础礼仪，仪容仪表；
培训时间：
半天
培训讲师：
杨蓓
2. 时间管理及公司管理制度培训
培训目的：合理安排工作时间，熟悉公司运做模式
培训内容：
17)销售人员的时间管理（周计划）；
18)销售人员每日的工作安排（日志）；
19)销售人员的业务核心；
培训时间：半天
培训讲师：岑经理
3。
沟通协作培训
培训目的：
培养团队合作精神，提高工作效率
培训内容：
20)本部门应具有的协作精神，服务意识；
21)现场销售气氛营造及同事之间的配合方法
22)销售人员精神激励训练；
23)销售人员应有的心态和正确的工作态度；
培训时间：半天
培训讲师：潘总
4。
契约管理及权证办理培训
培训目的：掌握契约管理制度，熟悉相关业务的办理程序
培训内容：
24)商品房买卖合同内容；
25)商品房买卖合同签订审核流程；
26)合同备案；
27)合同更名；
28)产权证、土地证的办理；
培训时间；
半天
培训讲师：
王纳/褚洁
5． 银行贷款知识培训（银行方面未定）
培训目的：熟悉贷款常识，会给客户做出计算
培训内容：
（模拟演练）
29)贷款申请者应具备的条件；
30)贷款额度的确定；
31)利率计算表；
32)办理按揭的流程；
33)商业贷款、公积金贷款、组合贷款的相关知识；
培训时间：半天
培训讲师：王川
6。
物业管理知识培训
培训目的：熟悉物业管理常识，掌握本公司物业管理条例
培训内容：
1)公司管理架构；
2)物业管理服务内容；
3)物管费用的明细构成；
4)各项费用的收费标准和依据；
5)管理公约解释；
培训时间：一个小时
培训讲师：
张弘
7. 计算机运用培训
培训目的：强化办公自动化知识，以便今后工作更高效的开展
培训内容：
34)Word、Excele运用
35)网络化办公（日报表、销售台帐、企业QQ）
培训时间：两个小时
培训讲师：杨森
8。
一对一演练
培训目的：
进行销售模拟演习，规避错误及不规范行为
培训内容：
36)接待礼仪演练；
37)接待流程演练；
38)楼盘讲解演练；
39)现场SP演练；
培训时间：
半天
培训讲师：
岑经理、金玲玲、虞夏辉
2。
考核
考核目的：检查培训效果，确定最终置业顾问人 选( 名置业顾问中综合成绩排名最后1名的置业顾问将被淘汰)
考核内容：(满分100分)
40)市场调查的完成情况（占15%）；
41)房地产基础知识及相关知识的笔试（占35%）
42)现场销售模拟（占30%）；
43)团队协作精神（占20%）；
考核时间：半天 (上午：笔试 下午：销售模拟)
监考评分人员：潘总/岑经理
评分方式：
2名评分人员分别给参加培训的置业顾问打分，然后计算出每位置业顾问的累计得分，不参加淘汰， 名新人总分前 名的正式成为万达公司的置业顾问，总分最后1名的被淘汰
淘汰人员的待遇：
淘汰人员发满一个月的工资；
附录：
考核评分表
考核评分表
评分人
日期
5771001803090012095 579036822859633082
5771001803090012386 576137399735760696
5771001803090013594 578077579902515512
5771001803090012387 577164982601818051
5771001803090012138 572131192158918326
5771001803090012359 579036822361076053
5771001803090012356 576135286143791742
5771001803090012355 575087869704693279
17088100343355274 101229944325833379
17088100343355275 101866732938832008
17088100343356107 101581152501500522
17088100343356108 101000180059871732
17088100343354295 101074194142687017
17088100343356184 101878660869628802
17088100343356185 101775831174086674
17088100343356109 101086014373572846
17088100343356110 101152207216014916
17088100343355237 101027041605702709
17088100343355238 101229364861425414
17088100343356169 101862204402635718
17088100343354928 101760654089788804
第六篇: 有关房地产销售论文
房地产销售流程一、客户接待管理
1、客户推开售楼处大门服务即开始。
（1）客户推开大门是我们服务的开始；
（2）从此他就是我们的终身客户。
2、销售人员迎客、问好、自我介绍。
（1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；
（2）问候、自我介绍用语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自已的名字）。
3、介绍展板内容。
（1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；
（2）声音柔和，音调不易过高；
（3）用语文明；
（4）介绍简单、专业。
4、请客户入座，讲解楼书资料。
（1）一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”；
（2）介绍属实、详细、专业；
（3）做到不诋毁别的楼盘。
5、带客户看房。
（1）一定亲自带客户看房；
（2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；
（3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；
（4）在样板房重点把握最大限度突出卖点；
（5）不得诋毁别的楼盘。
6、替客户设计购买方案。
（1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；
（2）方案设计合理可行，且不能出错；
（3）房号提供一定准确。
7、作好客户登记。
（1）在尊重客户的前提下，要求客户留电话；
（2）客房执意不留电话，不得勉强；
（3）将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。
8、礼貌送客至销售中心大门口。
（1）面带微笑，主动替客户开门；
（2）使用规范用语：再见，欢迎再来！
（3）目送客户走出五米外。
9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。
（1）预定款性质的费用要由公司财务人员收取；
（2）预定款性质的费用一定要有二人以上核数；
（3）开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式。
10、签订认购合同。
（1）认购合同一般由销售代表填写；
（2）认购合同不得填写错误；
（3）填写完的认购合同一定要由销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。
11、提醒客户交首期款（房款）。
到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。
12、签订商品房买卖合同。
（1）先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写；
（2）买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人；
（3）客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。
13、通知办理按揭。