下面是小编为大家整理的有关房地产销售论文,供大家参考。希望对大家写作有帮助!
有关房地产销售论文6篇
【篇1】有关房地产销售论文
看房的接待过程及细节：【请大家详细的写整个接待过程】
第一次----- 第一次客户过来是在七月二十七日的下午4点左右，当时项目还在认筹阶段，客户进来讲了沙盘，和本项目的价值点，然后给客户注重讲了129的户型，又介绍了129户型所处的具体位置，看了客户觉得很喜欢，有南北通透双阳台，户型使用率很高，社区的档次品质也觉得挺好，就当天交了认筹金。
第二次-----第二次是开盘前一天，那时候还没有看过样板房，出远门了，然后我一直给她打电话，她一直说无所谓，不看也没关系，开盘前一天还是回来看了，看了一下就走了，说是第二天回来参加开盘活动，看一下价格。
第三次----第三次是天玺湾正式开盘当天，也就是8月23日，当天早上一早就来排队了的，为了拔高客户的心理价位，跟客户讲了比实际价位高很多的价格，但是客户一直相信不会卖的太贵，因为旁边东岸只卖6000多，然后开盘出了价格，8000元左右，客户很纠结，纠结价格纠结了很久，最后还是没买，但是还是很喜欢这里。
第四次-----第四次来的时候是开盘之后的一周后，也就是8月30号左右。带了个朋友来看，她朋友看了之后觉得很贵，就走了。她留下来继续算了一下价格，开盘价。还是不合适，就走了。
第五次-----第五次来的时候是在9月13号。客户这期间有在找到处找人打折，但是找不到关系打折，我给她打了个电话，让她来看看，我给她申请折扣。当天来了之后是想要退筹的，再次看了一下样板房旁边的清水房，加上大力推介2号房多好多好，然后下来算一下价格，找了经理打配合，价格谈拢了，首付延期问题。然后我们就让她先把筹金转定金，然后让她回去考虑一下，如果不行，就退，合适就补齐定金。那时候我们也是属于销售技巧，假装将筹金转为定金了，让客户感觉她是买在这里了，下了定金了。
第六次-----第六次过来还是谈了一下首付的问题，还是要延期，我们去问了合同部，合同部说可以，才跟她讲了可以，她才放心的交了定金。买了之后还是很满意的，因为她很喜欢这里。
成交的关键总结：把握好客户的心理，不能一下子就把折扣放完。等到临门一脚的时候再找经理出来打配合，并且也要好好的利用好现场的销售经理，多多配合。
成交心语：把客户当成朋友真诚的去为客户服务。
近期愿望：挑战自己，战胜自己，坚持奋斗。
【篇2】有关房地产销售论文
房地产销售技巧
房地产销售技巧(总结5篇)
房地产销售技巧（一）：
第一招 投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。
举例：
客人情景 语调 动作
老粗农民 大大声 大开大合
读书人白领 中度声 大方得体
老伯老太太 细细声 扮乖乖后辈
年轻一族可轻佻些 扮FRIEND
老总老板级 中度声 扮专业
第二招殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。
举例：
1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？
2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？
3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：
1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？
2、我叫阿敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！
（注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）
第三招 共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：
1） 同区居住
2） 同一大、中、小学
3） 同生诮生日
4） 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等）
5） 同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙）
第四招适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：具体情景 身体接触
1）招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯
2）招呼入座 双方点头以示坐下
3）讨价还价 轻拍大腿（只限男性）以示了解
4）签约后 双手紧握对方以示多谢
第五招 主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！
第六招勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？
销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。
销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。
第七招不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：客：xxx的绿化好过这个盘
销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买东西又方便。
销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦！
第九招能放就放，威迫利诱。若经过一段长时光的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，并且产生对话空白时光，这时候应让这买家独自研究一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例：
客：等我再研究一下！
销：好呀，你两位坐坐研究一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）
陈先生，研究的怎样样了？你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。
房地产销售技巧（二）：
1、户型
户型也是客户关注的重点。客户的需求各不相同，有的人因为经济本事等因素选择小户型，而有的人因为人数原因而选择大户型。
对此，不但要弄清楚房源户型，还要熟知各种户型的结构知识，并能准确的表达出它们的特点。尤其是一些特殊、新出现的户型结构，比如复式、跃层等。
2、地段
客户在决定是否购买的时候，研究的首要因素就是地段。所以，对发布的每一个房源，都必须清楚该房源的地理位置。
不能只是简单的明白它位于哪个区、哪条路，附近有什么设施、有什么显眼的建筑物、有哪几条公交地铁线路都应当清楚。
客户询问房子地理位置时，还是要运用一些技巧。比如，如果你仅仅说出区位，客户可能会说太远了，太偏了之类的话。
而如果你这样说：距离XX购物中心仅有10分钟车程、那里的公交地铁线路有十多条呢，那客户对该地段就会更加的了解。
此外，对于一些偏僻的地区，你能够以高新区、未来规划、升值潜力等隐含的优势条件去有意淡化客户印象。
3、相关政策
房地产作为支柱行业，国家会不断调整政策使其健康发展。一旦有新政策，置业顾问们的电话就会比平日多很多。
请不要厌恶这些电话，相反，要为此感到高兴，因为客户认为你是专家，否则他们就找别人咨询了。所以你的行业知识要过硬，熟知相关的政策。
4、价格及付款
价格是双方都会关注的中心。所有人都期望买到性价比高的商品，没有人会想要在价格上吃亏。
客户询问价格时，能够运用一些小技巧，比如，单价高的小户型，能够报总价；
单价低的大户型，能够报单价。这样，就能够减少客户对于价格的抵触。
房地产销售技巧（三）：
1、房地产销售准备的技巧
打电话前，您必须先准备妥下列讯息:
潜在客户的姓名职称;
企业名称及营业性质;
想好打电话给潜在客户的理由;
准备好要说的资料
想好潜在客户可能会提出的问题;
想好如何应付客户的拒绝。
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
2、电话接通后的技巧
接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务--回绝老板们认为不必要的电话，所以，您必须简短地介绍自我，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。
3、引起兴趣的技巧
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自我后，应在最短的时光，引起潜在客户的兴趣。
4、诉说电话拜访理由的技巧
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不一样的潜在客户应当有不一样的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时光会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的资料。
5、结束电话的技巧
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止确定他的反应，并且无见面三分情的基础，很容易遭到拒绝。所以您必须更有效地运用结束电话的技巧，到达您的目的后立刻结束电话的交谈。
下头，我们来看一下电话接近技巧的范例。
销售人员:您好。麻烦您接总务处陈处长。
总务处:您好。请问您找那一位?
销售人员:麻烦请陈处长听电话。
总务处:请问您是?
销售人员:我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。
销售人员王维正用较权威地理由--提高文书归档效率--让秘书很快地将电话接上陈处长。
陈处长:您好。
销售人员:陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。
王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下头重点:①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。
陈处长:10秒钟，很快嘛!
销售人员:处长的时光十分宝贵，不明白您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。
陈处长:下星期三午时二点好了。
销售人员:多谢陈处长，下星期三午时二点的时候准时拜访您。
销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓10秒钟，很快嘛!是抱着一种怀疑的态度，可是他清楚今日打电话的目的是约下次会面的时光，所以不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作--约定拜访的时光，迅速结束电话的谈话。
一:准备
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真。负责。和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的进取动力。
资料准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的资料准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自我由于紧张或者是兴奋而忘了自我的讲话资料。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应当有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点:1
注意语气变化，态度真诚。2
言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
二:时机
打电话时必须要掌握必须的时机，要避免在吃饭的时光里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时光或方便接听。如您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧?如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应当很有礼貌的与其说清再次通话的时光，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法请问***先生小姐的手机是多少?他她上次打电话来公司时只留了这个电话，多谢你的帮忙。
三:接通电话
拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如:您好，我是***公司，请问**老板经理在吗?**老板经理，您好，我是***公司的***，关于。。。。。。。
讲话时要简洁明了。。。
由于电话具有收费，容易占线等特性，所以，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，必须要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时光占线的现象存在。
挂断前的礼貌。。。
打完电话之后，业务人员必须要记住想顾客致谢，感激您用这么长时光听我介绍，期望能给你带来满意，多谢，再见。另外，必须要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。
挂断后。。。
挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自我的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专的话销售人员来讲，这是绝对不允许的。
二:接听电话的艺术
有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时必须要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。
1、电话接通后，接电话者要自报家门如:您好那里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝对禁止抓起话就问喂，喂你找谁呀;你是谁呀?这样不仅仅浪费时光还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一向响而缓慢的接听。
2、记录电话资料
在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样能够一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应当对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。
3、重点重复
当顾客打来电话订货时，他必须会说产品名称或编号、什么么时光要或取。
这时不仅仅要记录下来，还应当得利向对方复述一遍，以确定无误。
4、让顾客等候的处理方法
如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说:对不起，请您稍等一下之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:对不起让您久等了。如果让对方等待时光较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。
5、电话对方声音小时的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说:对不起请您声音大一点好吗?我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:喂喂大声点;要大声的是对方，不是你。
6、电话找人时的处理方法
苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说:对不起此刻出去了，我是XX，如果方便的话，可不能够让我帮你转达呢?也能够请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。
无论是拨打电话，还是接听电话，都能够反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，所以在电话方面无论是拨打或接听，都应当异常注意你的言词与语气，一个电话可能能够改变你目前境况甚至是一个人的一生。
以上是本人的一点电话心得，期望起到一个抛砖引玉的作用
三。寻找可能的买主
(1)成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。
(2)例子:A。
你该问你们部门是谁负责采购。
B。而不该问我可否和你们部门采购人员说话。
记住:直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。
(3)下头是错误示范
A。铃铃铃
接线员说话:XX公司你需要我转接电话吗?
XX说:是的，我要和你们部门的采购人员说话。
接线员说:好的，我将替你转接至该部门。
联接电话:你好，请问您找谁?
XX说:我不明白，挂断电话。
(4)正确案例
B。铃铃铃
接线生:
XX公司，请问您需要我转接电话吗?
XX说:多谢您，请问谁是你们采购部的负责人?
接线生:是XXX先生，需要我替您转接给他吗?
XX说:麻烦您
铃铃铃
XXX先生接电话:喂
XX说:请找XXX先生?
XXX说:我就是。
往下进入正题:
如果他不在办公室，你能够随时打过去，不用在总机浪费时光。
记住:你仅有十五秒给可能的买主留下印象。
四。打给可能买主的第一个电话
铃铃铃
XXX接电:喂
XX说:请问您是XXX先生吗?
XXX先生说:我就是。
XX说:我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时光，您公司接头用量很大是吗?
XXX先生说:是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱?拿12来说吧?
洞察买主的采购动机:
以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个梦想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢?
在电话销售中，你不仅仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商:送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。
五。建立对谈
1。电话行销就好比是场两人之间投球游戏:
A。你投给对方(我有一种我相信你感兴趣的产品。)
B。他投过来(你们产品价格多少?拿12来说吧!)
C。你投回去(你的订购量多少?)
D。他投回来(通常进货XX件。)
2。销售中的头三个难题:
A。找出买主是谁，并且和他交谈。
B。使买主成为一个想谈、值得谈的人。
C。抓获买主注意力。
总结:记住:在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的研究，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。
销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。
六。让顾客心动立刻行动
虚心理解客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。
记住:保住老客户，比开发一个生客户容易得多。
营销意识:没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。
七。与客户坚持联系的方式
1。登门拜访
2。电话联系
3。书信联系
4。供给服务
八。客户管理
是指对客户资料的搜集、归类和整理;与客户的经常性沟通与联系;客户意见处理;不断改善对客户的服务方式和服务资料。
期望你能够走向成功之路。
房地产销售技巧（四）：
第一要领：将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。所以，要v把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
第二要领：构成客户的信任心理
仅有信任才能理解，信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任能够分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应当学习一些如何证实产品的销售技巧。客户不信任你该怎样办
第三要领：认真倾听
不要一见到客户就滔滔不fds绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，异常是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才明白应当怎样说。
房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动gsdg机和关注点是不一样的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
第五大要领：信任自我的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自我的房子。你不信任自我的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自我的孩子，孩子总是自我的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧
第六大要领：学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买活力。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
第七大要领：善用数字
尽管数字是干巴巴的，可是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
第八大要领：结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最终听到的构成较深刻的印象。能够把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应当有购买的活力。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到凤头、猪肚、豹尾。
房地产销售技巧（五）：
1、将最重要的卖点放在最前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。
所以，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。
2、构成客户的信任心理
仅有信任才能理解，信任是房地产销售技巧的基础。
信任能够分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽哟。
3、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听、了解客户的想法，异常是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才明白应当怎样说。
4、见什么人说什么话
尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不一样的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。
不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧十分重要，这也是建立在聆听和掌握客户需求的基础上。
5、信任自我的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自我的房子。
你不信任自我的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。
把房子当成自我的孩子，孩子总是自我的最好。
有了这种情绪，你就会做得很好。
这是重要的房地产销售技巧。
6、学会描述生活
很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买活力。
要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。
7、善用数字
尽管数字是干巴巴的，可是它却有让人相信的妙用。
将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。
这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。
8、结尾要有亮点
要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最终听到的构成较深刻的印象。
能够把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。
你的介绍结束，客户就应当有购买的活力。
房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到凤头、猪肚、豹尾。
【篇3】有关房地产销售论文
房地产销售合同
委托方(以下简称甲方):
代理方(以下简称乙方):
甲、乙双方经友好协商，现就甲方自有产权的不动产，交由乙方房地产中介机构负责代理销售事宜达成如下协议：
一、不动产基本情况：
甲方自有产权的不动产位于市区单元第____层，共(套)，房屋结构为____，建筑面积平方米，户型;房屋所有权证号：，属于：。附房屋状况表。
二、销售价格与收款方式：
1、甲方确认本合同指定的房屋销售底价为____元/平方米，总价元人民币，乙方可视市场情况高于底价销售,销售价超出甲方指定销售底价部分，甲方得%、乙方得%。若销售价低于甲方底价，须征得甲方书面认可;
2、甲方确认由乙方代收房款。
三、甲方同意乙方客户的以下几种付款方式：
四、结算方式：
双方约定，自购房客户与甲方签订房屋买卖合同，房产证过户并交房后，方办理房款结算手续。
一次性付款结算方式：
1、一次性付款是指即购房客户与甲方签订房屋买卖合同当日将全部房款支付到乙方帐户;
2、乙方代收购房款，在甲方自行办理产权过户手续或委托乙方办理产权过户手续后，自房产证过户完毕之日起三日内乙方将代收购房款转予甲方。
按揭贷款的结算方式：购房客户与甲方签订购房合同后，购房客户向乙方支付首期房款后开始向银行申请按揭贷款，接揭贷款手续获批后，待房产证过户并办抵押后，首期款由乙方付，按揭款由按揭银行付清。
为保证房屋交易的安全性，房屋产权过户手续办妥后，甲方接到乙方通知后，须凭本人身份证来乙方处领取房款，如委托他人取款的，应凭经公证的委托书(注明代收房款)及委托人身份证明领取，甲方系法人的，应以合同载明的开户行和帐号转帐。
五、代理期限及代理权限：
1.本合同代理期限为个月，自____年____月____日起至____年____月____日止。合同到期后，本合同自行终止。
2.甲方全权委托乙方在不低于甲方售房底价的情况下与客户签订定房协议书，并代甲方收取房款。
3、在本合同有效代理期内，甲方不得指定其他人或中介机构销售该不动产。
4、委托期满仍未销出者，甲方授权乙方可在委托底价内下浮%出售。
1、乙方的代理费为本合同所售不动产，在出售成功后按成交总额的____%收取，乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分，甲方得%，乙方得%。代理费由甲方以人民币形式支付，由乙方从代收房款中扣除。
2.甲方在与乙方客户正式签订房屋买卖合同,乙方客户支付首期房款后，乙方即可获得本合同所规定的全部代理费。
3、甲方委托乙方在信息宣传系统上为该物业发布广告及带购房客户到现场看房，双方商定甲方向乙方支付信息发布费、产证鉴定费及服务费合计元。
七、双方权利义务：
1、甲方向乙方提交如下房屋产权证明资料，并保证其真实、准确性。
1)、《土地使用权证》、《房屋所有权证》、房主身份证等有效证件的复印件及原件，乙方核对原件无误后将原件交还甲方。
2)、已婚夫妇，房屋所有权在一方名下，但共同生活超过八年的，应证得另一方的书面同意。
3)、原购房协议书(另：如房屋是集体土地，应提交乡、村办及所属村委会城管科证明)
4)、房屋平面结构图及附属设施说明清单、钥匙等。
5)、房屋是否设定担保等债权、债务的书面声明。
6)、有委托人代办的，应出具经公证的房主授权委托书原件及受托人身份证明。
2、甲方保证该不动产的产权清楚，若发生与之有关的权属纠纷及债权、债务纠纷概由甲方负责清理，因此给乙方及乙方客户照成的经济损失，甲方必须负责赔偿。
3、乙方在与客户签订定房协议书合同后，甲方应在得到乙方通知后三天内来乙方处签署销售确认书，并与乙方客户会签购房合同，如因甲方地址、电话变更，而未能通知甲方而给甲方所造成的损失概由甲方负责。甲方联系电话及地址以本合同所载的地址为准，经交邮即为送达。
4、甲方与乙方客户签订房屋买卖合同后，若双方委托乙方办理房产证的过户手续，应支付代办费。
5、房产证办理过户完毕，甲乙双方结清房款，则本代理合同指定的不动产代理义务即告完成。
6、原则上，乙方要求甲方应在房产证办理过户后，方交付房产给购房客户。特殊情况下，甲方愿提前交房应书面通知乙方。
7、乙方系房地产的中介机构，依法承担中介机构的权利义务。
八、违约责任：
1、乙方在委托代理期间，将委托不动产出售，并与购房客户签订定房协议书，如购房客户未履行定房协议书所规定条款，乙方有权终止定房协议书，并没收定金;如乙方与购房客户签订定房协议书后甲方反悔的，甲方应支付违约金，违约金的数额为乙方客户缴纳给乙方的定金。
2、甲方不得将该不动产委托乙方之外的任何中介机构和个人销售，否则视为违约，应承担违约责任。如甲方自行售出委托物业，应以书面形式提前3天通知乙方，否则乙方仍按未售物业出售，就此造成的经济损失由甲方承担。
九、乙方必须严守诚实、信誉、高效的服务原则，积极、主动、热情地为甲方进行代理服务，乙方必须严守甲方有关商业机密不能外泄。
十、双方一致同意本合同如发生争议由无锡仲裁委员会仲裁。
十一、本合同一式两份，双方各执一份为凭，本合同附件为主合同不可分割的一部分。本合同自双方签字盖章后生效。
十二、如有其它事宜，可签订补充协议。
甲方：乙方：
代表：代表：
地址：地址：
联系电话：联系电话：
开户行：
帐号：
签约日期：年月日
【篇4】有关房地产销售论文
房地产销售方案
房地产销售方案
一、销售前的准备工作
1、商场划分及原则
①以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保持商场的通畅与美化商场整体布局;
② 与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售;尤其是针对返租销售的客户，铺位总值要小;
③除一层临街铺位外，其余二层铺位应为全开放式设计，满足视线通透及统一经营的要求;
④依据大型批发商场经营的卖区与走道划分要求及使用原则;考虑消防人流疏散;
⑤依据主力客户需求较小铺位的市场特征，主力铺位以小开间为主，除一层临街铺外，主力旗舰店的商铺之销售建筑面积控制在25～50平方米区间，售价控制在15～45万之间。这样可降低销售风险，提高销售速度;
⑥力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续;
⑦ 独立商铺三)、原值回购式
主要是针对主力商家，对商铺先实行购买，在签定购买合同、明确回购年限并按相应比例缴拿房款后，自主经营，在回购年限到期时，若商家愿意购买，则补足房款后办理产权手续。若商家不愿意购买，则由公司按原值回购，回购年限内，商家经营
四)售后返租式
售后返租例：
一层一个建筑面积为30平方米的铺位，单价5000元㎡.公司提供5成10年按揭和最高5年返租， A:客户的投资分析如下：
铺位总价：
15万 首 期：
7.5万 贷 款：
7.5万 月 供：
851元 年 供:85112=10212元 如果公司提供8%的投资回报率2) 3) 回笼资金利用率按年贷款利息计算:9 5年的总收入:1
92+
88=1
5.8万元
实际上将资金用于开发其它项目的利润大大超过此数,高于此数的五年租金偿还返租款的方式计算，则返租率可达到9%,从此来看，公司提供8%的5年返租方案是相当可行的.
实际负担为
9.2%，相对风险较低。
②、可以很快的回收30%的资金。
③、降低前十年的经营风险和前十年定时返租的资金压力。
④、增加了成交率。
C、操作要点：
1、以3万的价格为总房款计算：
【篇5】有关房地产销售论文
许昌铂悦山销售说辞
一、迎宾接待说辞
您好，欢迎光临铂悦山，我是置业顾问xxx，请问您是第一次到访铂悦山吗？之前有和我们的置业顾问联系过吗？下面由我来给您介绍一下项目的整体情况。
2、集团品牌说辞
【关键词：中国500强、地产50强、全国第8座铂悦山】
首先我给您介绍一下铂悦山项目的开发商-隆基泰和集团。
隆基泰和集团连续多年蝉联中国企业500强，位列中国房地产百强企业第44位，成立于1995年，是集地产开发、商贸物流、智慧能源等为一体的大型产业集团，具有国家房地产开发一级资质、国家物业管理一级资质，现拥有数十家分、子公司，年营业额超500亿元，总资产超550亿元。2015年，隆基泰和成功在香港上市。
历经20余年发展，先后开发建设近百个项目，足迹遍布华北、西北、西南20多个重点城市（如天津、成都、西安、石家庄、唐山、保定、秦皇岛、承德、邯郸、沧州等）。我们集团开发的产品类型主要有住宅、商业综合体、产业园区等，在住宅地产方面，涵盖“铂悦系、香邑系、万和系、未来系、紫金系”五大产品线，形成集刚需居住、改善居住、高端居住为一体的全覆盖产品体系，为不同类型的居民提供多元化居住体验，为推动城市发展和提升人民生活品质而一直不懈努力。
2017年，隆基泰和进驻许昌，是继华北、西南、西北区域之后，完成中原地区战略布局的首要一步。此次以五大住宅产品线中的高端都市华宅“铂悦系”致敬千年古都，成为继成都、西安、唐山、秦皇岛、保定、廊坊等城市之后，全国第8座铂悦山项目。许昌铂悦山积淀了隆基泰和20余年的开发建设经验，在铂悦山经典作品之上，进行全新优化，一样的产品线基因，升级的城市华宅标准，成就铂悦山产品标杆之作，必将掀开许昌人居史上的全新篇章。
接下来由我为您介绍一下项目的周边情况。（带客户至区位图前）
三、项目区位说辞
【关键词：一路、一河、一校及其它配套】
您这边请。这是我们项目的区位图，方位是上北下南左西右东。项目位于天宝路与五一路的交汇处，您看到的红色区域就是我们铂悦山所在的位置。
一路：城市礼宾大道——天宝路
项目南面就是天宝路，是许昌市城区交通大动脉之一，向东直达高铁东站，只需要15分钟车程，向西到达永登高速入口及通往禹州。天宝路沿线有魏都区政府、市民之家、科技广场，规划有多栋高端商务写字楼，同时分布着目前许昌市品质较高的一些高端住宅小区，是许昌城区东西方向的交通主干道。天宝路是市政府规划的黄金商务大道，也被称为许昌市的门户大道、城市的礼宾大道。
其次，项目西面是五一路，是城市中心区域的南北交通要道之一。从我们项目出发经五一路往南，依次与八一路、华佗路、帝豪路、许继大道、光明路等主干道交汇，南至新兴路，全长4公里。沿途有许昌市中心医院、帝豪广场等主要地标，1路、8路、101路等多路公共汽车通过这里并设置站点。
（与客户互动，了解客户具体居住地、工作地、交往地域的所在，详细讲解本案的交通方式。）
一河：三国水上特色景观——灞陵河
再来看一下周边的环境配套，项目西侧为灞陵河，是风水绝佳之地。近些年，许昌市政府重点打造水系工程，东区的鹿鸣湖、北区的北海公园等因环境优美，吸引大家前往购房居住。灞陵河定位于塑造三国水上特色景观，建设具有浓厚历史风情的沿河风光带，灞陵河景观成型之后，这里也将成为许昌宜居之所，早上在公园晨练，或是晚饭后去散步遛弯，都非常惬意。
一校：北师大附中——宇华中学 规划中的五一路小学
在家庭住所的选择上，孩子教育也是咱们业主重点考虑的因素。开发商也是想业主所想，在小区内部规划有双语幼儿园，让孩子不必出社区就能享受到高质量的启蒙教育。就在项目对面，近期市政府出台规划，在天宝路南、五一路东规划了五一路小学，目前学校已经启动了招标程序（此处根据学校建设情况保持关注和修改），等到咱们交房的时候，这所公立小学肯定已经开放招生了。
值得一提的是，项目旁边就是宇华中学，也就是咱们许昌人耳熟能详的北师大附中，这是一所集幼儿园、小学与初中、高中于一体的高起点、高水平的现代化学校，是很多家长的首选。宇华中学距我们项目只有1.2km，2分钟的路程，也使得我们成为不折不扣的学区房。
另外，项目周边教育资源也是非常丰富的。建设路小学、许昌市三高、湖滨路小学、健康路小学、许昌高中、许昌第一中学等就在项目附近，未来不管您是自住还是投资都是非常不错的选择。
其它配套：商业、医疗、市政配套
住在铂悦山，不止出行通畅，教育资源丰富，购物消费娱乐等也是非常便捷的。
咱们项目附近有五一路商圈、八一路商圈、火车站商圈等，距离最成熟的商业中心——火车站区域仅有4.3km，骑电车10分钟就能到达。火车站商圈有胖东来服饰鞋业大楼、胖东来生活广场、大商新玛特、绿洲梦想广场等几大商场，休闲购物可以在那里得到一站式解决。当然了，日常购物，如果您想就近购物，在咱们小区就配有商业步行街，会是您散步、闲逛的好去处。想要集中采购日常生活用品，也可以去胖东来劳动店，距离咱们项目骑电车也只有5分钟。
值得一提的是，咱们项目南边五洲万商城是许昌市重点招商引资项目，未来要打造立足许昌、服务豫中的一站式综合商贸物流中心；
还有距离咱们项目不远的长江国际家居建材城，红星美凯龙已经入驻。有五洲万商城和长江国际的带动，咱们项目周边的商业配套也会越来越密集。
本项目在市政医疗配套方面也是很完备的。魏都区政府、科技广场等都可迅速直达。离项目最近的有许昌市中心医院，是目前许昌医疗设施最好、医师技术最强的三甲医院。2公里内许昌市人民医院、许昌市妇幼保健院等特色医院为您和您的家人健康保驾护航。
便捷的城市路网、成熟完善的配套，为您的生活提供了最大的便利，免除您入住的后顾之忧。
以上是项目周边情况，下面请您移步项目沙盘，我为您介绍一下我们项目的具体情况。（带客户至项目沙盘）
四、项目沙盘说辞
【关键词：东方美学水岸华宅】
铂悦山项目总占地面积160亩，总规划建筑面积347811㎡，其中地上建筑面积279811㎡，地下建筑面积68000㎡，住宅建筑面积270967㎡，项目公共服务设施建筑面积8844㎡。项目共由22栋楼组成，面积在89㎡-144㎡，其中高层14栋（27层-33层），小高层8栋（18层）。建筑密度20.6％，容积率2.98。项目共规划总户数2314户，分为两期开发，一期共推售13栋（10栋高层，3栋小高层，1490套房源），二期共推售9栋（4栋高层，5栋小高层，824套房源）。共设机动车停车位2314个（分为地上和地下），非机动车停车位3471个（地上）。
铂悦山项目的建筑设计，摒弃许昌普遍的欧式、法式、西班牙等建筑风格，采用新中式建筑风格。它沿袭了中国传统建筑精粹的同时更注重对现代生活价值的精雕细琢，更加符合中国人的居住习惯。新中式风格以简单大气的姿态呈现，将建筑与时尚、文化、归属有机融合，使其整体散发出一种内敛而质朴的东方之美。
设计手法上，沿袭传统建筑的精髓意韵，同时吸收当地建筑的色彩及细节元素，运用符合现代人审美的材料和手法进行重新演绎。经典三段式结构，挺拔洗练的线条、大道至简的东方神韵，顺应魏都古城肌理，为许昌呈现一座东方美学水岸华宅。
在景观上，项目按照“人文大观园、魏晋新风尚”的设计理念，园区内打造一轴、四园、十苑的中式景观空间，东方礼序与现代形制融合的中轴线体现生活的仪式感，孔雀花台会客厅、七贤阁交友厅，西湖花园、让梨乐园、西府观园、东府观园等组团景观严格按照东方美学设计建造。小区内漫步跑道，将场地内老年活动及儿童活动场地串联起来，使小区住户在小区内行走慢跑之时感受不同的空间变化。酒店式尊贵出入体验，社区礼仪客厅、全龄儿童活动场地、宠物乐园等，四季植物花木常绿，高低搭配错落有序。让您归家、休闲、娱乐感受不一样的体验。
五、物业服务说辞
【关键词：国家一级物业、24小时360度全维服务】
除了地段、品牌、产品，物业也是房子保值增值的重要因素，同时也是决定您居住舒适度的重要因素。整个铂悦山项目均由隆基泰和旗下的隆泰物业给业主提供最贴心的管家式服务。隆泰物业成立于2002年，具有物业管理国家一级资质。隆泰物业始终以“和”文化为旗帜，“和美生活”为服务宗旨，坚持走品牌创新之路，引进国内外先进的管理模式和专业精英团队，高起点、高标准为业主服务，营造理想家园。
整个小区内部全部采用智能化管理，设置可视对讲系统，24小时视频监控，人性化的安保管理体系，还有训练有素的保安队伍，充分保证小区的安全。24小时安保、健全的保洁制度以及专业的24小时工程维修服务，让您尽享360度贴身管家式服务的尊荣礼遇，营造“舒心、安心、放心、贴心”的居住氛围。
下面，我给您讲述一下物业小故事，这些都是发生在隆基泰和普通社区里的平常故事，最能说明隆泰物业服务的贴心、用心。
案例1：我们隆泰物业接管项目已高达70多个，项目分布于承德、秦皇岛、唐山、廊坊、保定、沧州、石家庄、邯郸等各个区域，2007年，在石家庄的一个小区，市政停电，电梯全部停用，当天有位70多岁的老人，出现了身体不舒服的症状，需要立即到医院抢救，但是他们家住在21楼，家里只有老人的女儿在家，电梯也无法使用，业主打电话给我们的物业客服，我们的工作人员第一时间从楼梯步行到21层，用最快的速度把老人背下楼去，送到救护车上，及时的送往医院。因为抢救及时，老人最后度过了危险期，挽回了生命，这件事在那个小区人尽皆知。
案例2：在隆基泰和的一个楼盘中，业主出差回来，突然看到左前车窗有一件安全员的雨衣，拿开一看，原来忘记关车窗了。出于感动，业主去物业查找这位好心的安全员，才知道那晚下雨，一位安全员在巡逻时发现业主车窗没关，在无法联系到业主的情况下，为防止雨水进到车里，便将他的雨衣盖在业主的车窗上。连一辆车都能得到他们细致的照顾，业主是从心底里感动物业的服务。
【篇6】有关房地产销售论文
一、销售大厅说辞
您好，欢迎光临！我是城市花园销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下城市花园在武昌的大概方位以及行车路线，（指城花的区位图）。下面带您参观一下我们城花的影音室：
3分钟宣传片说辞
现在您可以通过这个三分钟短片，了解我们项目的整体情况，首先出场的是万科的吉祥物花花，它从外太空飞到银河系的中心地球，然后到达中国的一个中部核心城市武汉，在来到武汉的一个核心新区，那就是光谷，光谷地处中心腹地，而万科城市花园又处在这个核心区域的中心。
我们整个项目规划用地600亩分为四期开发，目前销售的主要是二期产品，这边是我们的小学和幼儿园的规划，万科城市花园象一座新城市一样，有自己完善的配套及公交体系，目前区内已引进了一条公交线路586路，后期我们还会陆续引进其它几条公交线路，来丰富业主的出行。
现在看到的这一块是我们的集中商业区，里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等。
下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景，那么所有的车进入我们的小区必须采用的刷卡的模式。
万科城市花园主要分为三种，一种是带装修交付的多情景洋房，就是这样的（如短片内）；
第二种是不带装修交付的情景townhouse，一楼送花园，二楼、三楼送露台，层层退台的设计，现在虽有很多开发商在模仿我们这种产品，但它始终无法复制与我们完全一样的产品，因为这是属于万科的专利产品；
还有就是带装修交付的电梯洋房，我们叫情景公馆，刚刚新开放了展示间。
下面您再看到的是样板间，给您一种温馨、舒适的感觉，其实想起万科很多人也会联想起万科的物业。让您在里面有一种归属感，安全感，舒适感。
下面您看到的我们的幼儿园，引进的是深圳的世纪星双语幼儿园，采用国语和英语二种教学语言教学，给孩子一个良好的学习环境。今年9月份开学，目前正在招生。
画面上看到的是我们小区的一个专为小孩子设计的儿童乐园，里面有海盗船，鸽子笼，沙地，涂鸦墙等等。给孩子们一个自由的天地，让他们发挥潜能，展现聪明才智的空间，目前已经开放了。
小区里面当然少不了年轻朋友比较热爱的会所了，会所里面包含了绿荫游泳池，半室内的羽毛球馆，还有健身房，棋牌室等等。
现在我们所站的这个位子是在我们小区里面的城市博物馆里，城市博物馆里会记载下我们区内发生的有纪念意义的人和事，把它以图片的形式展现出来，让我们小区的人文生活变得更加的丰富多彩。
万科的理想就是让您感觉我们销售的不仅仅是房子，而是一种生活标准，一种追求高品质的生活方式。我们的企业宗旨就是：建筑无限生活！
下来，我带您去看一下我们300亩和600亩的沙盘：
（边讲解边提问，了解客户的需求，从而选择适当的参观路线
二、情景townhouse
×××先生/女士，现在让我带您去参观一下咱们万科的专利产品――情景townhouse示范单位。
■ 引导客户，介绍情t：那现在我们面前的就是情t的样板单位，您能否先告诉我，您面前的这种层层退台的房子与其他您见过的多层房子有什么区别？（引导客户主动去发现情t的不同之处）&&您说的非常对，我们情t仅有四层，且每一层都有露台或大花园，并且都是随楼附送的哦！情t不是别墅，但却拥有庭院、阳光、绿地、私密的别墅生活品质；
不是普通洋房，却享有街区、邻里、温情、开放的社区氛围，这种介于洋房和别墅间的新兴产品，已成为那些渴望在忙碌的空余享受宁静丰富的家园生活的新上层中产的最爱。
■ 低密度的优势：这种四层高的房子使我们小区的容积率仅有1.0。相比其他如金地格林小城、保利花园1.5-3.0的容积率来说，相当于同等条件下我们房屋的楼面地价成本高出他们1.5-3倍；
在地价越来越贵、土地越来越稀有的将来，这种低密度的多层房子再也不会有了，我们这种4-5层楼的房屋将成为最稀有的绝版！增值的潜力不可估量！
■ 有天有地的生活：您看到每一套房均带有露台或者大花园，层层推台，退出每层可贵的花园露台，宅前屋后保持着宽阔的间隔，同时每一套房能充分享受阳光的沐浴。您不用再面对传统的立面整齐的防盗铁网，走出囚笼的生活，足不出户，就可以在自家的阳台或者花园里享受冬日暖暖的阳光、夏日傍晚的习习凉风。这种有天有地的生活，已不再是别墅的专利！
下面让我们走进去看一看：
情景townhouse e2-102（示范单位）
您现在看到的是情景townhouse 一楼示范单位。
总体：这是我们万科的专利产品情景townhouse的首层单位，建筑面积148.5m2，四房二厅二卫，独门独户，8.1米横厅，南北通透、通风采光极佳；
并且实用率高达92%；
53平超大私家花园，入户den的设计，所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式田园风格。
私家花园：情t一楼随楼附送53m2左右的私家花园，如果您家有老人或者孩子，既可以省却老人爬楼的辛苦，又可以让小孩子在院子里尽情的嬉戏；
或者闲时在院子里伺弄一点花草，养一只小狗，再为女儿搭一个秋千；
周末时候，邀请三五位同事、亲友，来一次露天舞会或者烧烤&&在家门口，您随时可以与大自然亲密接触！
den：den是指门入口旁边的小客厅或者门入口旁边的小书房，是所有别墅必须具备的一部分，普通房子就叫玄关，好房子是den，日本称为和室。我们的den采用大面积的落地玻璃设计，充分拥抱阳光。您可以设计成书房，也可以做成一间休闲娱乐室。
闲下来，冲上一杯浓浓的咖啡，听一支经典怀旧的曲子，看着儿子在院子里玩得满头大汉，却不亦乐乎，人生还有什么比这更能让人满足的呢？
客厅：8.1米的超大面宽，约40平的客厅空间，足够你周末时候在家举行一个香槟party，它的气派和尊荣相信定会引来众多参与者的羡慕，甚至嫉妒。从实用角度，8.1米的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。
厨房：厨房功能的变革，兼顾中西用餐习惯，满足烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分，让做饭也可以成为家人开心交流的生活方式。例如厨房内的早餐台，不仅可以享受每天清晨出门前的二人世界；
还可以用作大量客人倒访时候，你大显身手的战场！
多功能房：多功能房自然采光，可根据您的需要随心设计。需要的时候即与客厅连为一体，偶尔来客又是一间客房；
音响发烧友可以把这作为视听室；
家庭可以作为娱乐棋牌室；
如果您有收藏名酒的习惯，那么这里就是一个最好的名酒鉴赏酒天地了，再精心布置一下，就可以和朋友在此把酒言欢，又不担心影响家人休息，多么写意！
卧室：房屋的深处，是主卧室和儿童房，享受私密的个人空间。主人房朝南，21m2，另带独立卫生间，宽大落地窗设计，享受阳光的贴心照顾，近赏庭院生活美景。
公卫：干湿分离，具有独立的洗衣机位，万科总在细节中体现品质
3a户型
现在我们看到的是三房中的3a户型，这是一套标准的居家型三房产品。它最大的特点就是户型紧凑实用，布局十分合理。厨房设计将烹饪区和备餐区分开，这样不但可以减少您待在油烟中的时间，也可以让您在为家人准备美食的同时仍可以和家人聊天说话，您就不会再有被人冷落的感觉。餐厅也有独立的阳台，您在用餐时不仅可以欣赏到阳台外的风景，同时也保证了客厅和餐厅的自然采光和通风。客厅采用的是大面积的落地观景窗，不但保证了客厅的采光，通风和观景的效果，更显得这套三房设计上的大气。这里是客卫，卫生间采用干湿分离设计，防水插座开关，更加体现了我们万科在细节上的要求。卫生间的对面是一间儿童房。请大家注意！我们在这里设计了一个小小的储藏室，三口之家的日常杂物是很多的，它不但解决了这个问题，而且它十分隐蔽不影响美观。另外一间次卧室采用的270度观景的低台外飘窗。现在我来向大家介绍这间主卧室，您一定会觉得这间主卧室很普通，无非就是有一个卫生间和一扇大面积低台外飘窗。请大家跟我来，3a户型的主卧室最与众不同的就是它还有一个工作阳台。它不仅完善了居家功能，而且这个工作阳台可以把客厅、儿童房和主卧室联系起来。这样让您可以更好的照看您的孩子，而且还可以拉近您与孩子的关系。晚上，您可以在阳台上透过窗户看看您的孩子有没有蹬被子。早上，您可以轻轻的敲敲窗户要您的孩子起床上学。这样一套居家功能完善，实用的三房，您喜欢吗？
最后，我们向大家介绍一下室内的安防系统。首先，我们在门口为您安装了门磁报警器。当您回到家中忘记关门或门没有关好，门磁报警器会提醒您。在客厅我们安装了红外微波双监控测器，当您家中无人时，如果有人闯进您的家中，它会通过系统直接向物业的监控中心报警，监控中心会通知所有在附近的保安员迅速赶到您家中。在厨房我们安装了煤气泄露烟感报警器，当厨房的煤气和烟浓度超过标准时，它会发出尖叫声来提醒您。另外在您的主卧室的床头位置，我们为您安置了一个紧急按钮。当发生紧急情况时，只要您按一下附近所有的保安都会以最快的速度赶来。这一系列的智能化安防系统，让您在我们万科城市花园住的更加安心。
3l户型
出售楼处：（走集中商业动线）这边是大型超市，银行，从这个楼梯往上就是空中花园，一会您能从您的房子里看到。这里就是美食街，将来会有不同风味、不同价位的特色餐饮落户这里，我们有从上海拍的照片，您有兴趣可以看看我们已交付的社区有怎样的美食街。这里离上西10区和特1区真的是很近，将来很方便的。
好，我们从这里进去，这是临时通道，将来我们从电梯间进入，我们会有比洋房更气派的门厅。请进电梯，样板间在六楼。
出电梯：右边请，因为房源稀缺，我们只做了一个样板间。请进，一进门就感觉不一样吧，这个个性化的玄观带了观景小阳台，让您出门上班和回家进门时都能享受到与外界大自然的接触。
这里是客/餐厅，在这里我们也采用了两厅适当错开的设计，一方面保证短进深户型的采光通风功能，同时将两个功能不同的区域相对独立开来。
餐厅是景观最棒的地方，您觉得怎么样（停顿，让客户感受，逼迫发表感想），是啊，在这里可以看到儿童公园、空中花园，将来那里还有会所和室外泳池，这种绝佳的景观真是难得！
客厅开阔，您一定觉得窗的开度很大，又没有多余的窗格遮挡，视野很好，我们的窗玻璃是双层中空low-e玻璃，这么大块的特种玻璃，成本可不低呢，话说回来了，如果不是这样的窗，怎么对得起万科社区窗外的美景呢？您看窗外侧对组团中心景观，而万科物业的外立面是大家都喜欢的，美院的老师在这里组织过写生，摄影协会定期来这里采风呢。您看，这里是一个晾衣阳台，在这里晾衣服不会影响主人的私密。
好了，我们来看一看房间，这是客房，当然也可以兼作书房，这里同样可以看到情t优雅的外立面，面向组团内部，更加静谧；
这是儿童房，可以看到景观相当不错，最后是主卧室，这是最中规中矩的地方，套间，中间设更衣间，堪称经典的设计。
客卫干湿分离，带洗衣机位，没有一丝浪费的空间。家具并不是特意设计的，基本上用的是老样板间的东西，但是照样掩盖不了房型本身的优势。
整个户型特色可以归结为经典、传统，但又不乏个性。最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。
我的介绍完了，您觉得这个户型怎么样？回售楼部我再详细给您算。
三期销售说辞
一、寒暄
您好！欢迎光临！我是职业顾问xx。先生，姐您是第一次来看房吗？那我为您做个整体介绍吧！我们项目总占地165亩，一期为别墅仅余几套，二期公寓还未竣工已经全部售完，现正在预售三期，已经有很多客户登记排号了&&
项目位置：商铺
地段：我们这里是新区东三路，〈机场路北段＞南面直达机场，后面是318国道和工布风情商业步行街，对面也是市政规划的商业街，您知道旅游是林芝的支撑产业，正好我们项目就在这条旅游黄金线上的要道位置，三面都是商业围合，周边还有众多政府机关单位聚集，步行几分钟就可到银行、超市菜市场和宾馆，可以肯定的说这就是商业绝版地段，新区的口岸王。
升值潜力：随着市政的加大扶持和周边配套的越发完善与我们即将打造的新区地标性建筑物中心广场的建立，就会带动商气人气的不断升级。随着新区的发展，地块价值就会不断提升，随之价格也会不断上涨，投资的眼光应该放的更长远，更准确，尚城花园三期商铺----新区投资不二的选择。商铺原始股，财富聚宝盆。
投资回报：未来城市的发展方向在新区，新区的发展前景无可限量，在新区投资极具升值潜力，老区的商铺６０００多一平米，地段的绝版性和我们３０００多的低廉价格更决定了高性价比投资潜力，彰显无比的升值空间，我们商业地段得价值与投资潜力就不言而喻了低投入，高回报
三公寓住宅
户型：你看我们公寓的户型也是二期的基础上在规划设计院和众多老总及专业人事参与下广泛采集客户的意向和建议后的精品户型，选房就是看户型和各功能区布局嘛，对您卧室家具大小的摆放、工作学习的书房、休闲娱乐、会客聚友的大客厅、老人的照顾起夜如厕，干湿动静的分区等等方面都有细心的考虑。
外立面：最大的特色就是采用落地大玻璃墙便于你更好的采光和南北通风，这样建成后的整体外立面效果就很高档漂亮了。为了让空间更富有视觉层次感我们启用更有档次的错层式结构。就为最大化的满足您便捷舒适的美好生活。
景观：那现在我就带您参观一下小区绿化景观好吧，您看到的这些大树乔木大多都是从成都运来的，呈现在您眼前的这是我们中庭花园，这里有天然的河水在小区的循序流动，为小区添加了灵动和生机以及为积德祈福的放生池，还有那边的运动健身广场，各类健身器材和球场为您和家人提供了良好的健身休闲之地。前面也有我们规划中的小区公园，为此也在不断增加绿化景观，只为更好的服务我们的业主提供一个健康的３６０度生态活水园林小区
四、物业管理
物管：物业管理方面更是一大特色，军事化的管理，保安24小时巡逻，贴心、亲和、有礼的服务。全程电子监控系统确保您和家人的安全。钟点工上门服务，特为我们业主配有公车接送服务，解决您出门回家之需，最重要还有不断提高的意识，想您所想，急您所急。
标准说辞
xxxx坐落于城关xx大桥东侧，社总用地面积约xxx亩，总建筑面积约xx万平方米，绿地率近40%。是xx城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。东侧是即将动工的xx新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来xx公园位置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。
xxxx建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮球场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；
沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；
园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。
xxxx充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的xx物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。
在目前xx城关居住拥挤密集的环境下，xxxx地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导xx城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！
4、位置：单体户型模型区
内容：单体户型讲解
基本动作
根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向
根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）
注意事项
侧重展现户模的立体空间的实景感受
初步与客户建立朋友的关系
系统的了解客户的个人资料
标准说辞
a1户型说辞
该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。
一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。
二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。
a2户型
该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。
下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。
上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。
b户型
该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。4房2厅，建筑面积为161.2平方。花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生
b1户型
该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。
一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。
下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。
b2户型
该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。为5房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。
下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。
上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留
e2户型
该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。为4房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。
下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。
上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有]专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。
5、位置：样板房
内容：样板房讲解
基本动作
深入了解客户的家庭信息
根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）
注意事项
侧重强调户型中的家居体验
建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）
探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略
当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动
介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。
设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。
介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。
尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。
参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。
注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。
讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。
如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。
标准说辞
×××先生/女士，现在让我带您去参观一下xxxx情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是x户型的样板单位，
a户型标准说辞
该样板房户型为a户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；
豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；
景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；
北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。
下面让我们一起走进去看一看：
入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。
玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；
并可为常用物件的收藏管理提供理想空间
客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；
客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。
阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。
主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居
次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始
书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸
餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。
公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受
整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。
e户型标准说辞
样板房户型为e户型，建筑面积99.22-111.18m2,套内面积96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正实用，功能齐全；
空间布局合理，经济紧凑；
4.3米宽客厅，大空间，大享受；
3.5米精致套式主卧，带南向阳台，相拥阳光与风景入睡；
所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。
玄关：入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保证；
并可为常用物件的收藏管理提供理想空间
厨房：靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。
客厅：4.3米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享惬意生活
餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受
书房：阳光书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有阳光相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自在空间
主卧：三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，外接观景阳台，在风景中休憩，惬意生活新视野
次卧：南向采光，通风透气，空间方正平直，让健康明明白白，三房朝南，实是明智家居之首选
卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受
整个户型特色可以归结为舒适，温馨。最大的优势是三室朝南的户型设计和完善的功能空间配。
6、位置：楼盘整体区位沙盘
内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；
基本动作
引导返回沙盘位置
过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位
引导进行区域位置的落定
注意事项
引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导
控台注意现场气氛的营造和销售配合
标准说辞
刚才我们所参观的户型单元位于xxxx的xx栋xx单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于xxx景观轴线区，楼间距达xxx米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑x层的位置还x层的位置？我认为xx的位置比较适合您，您认为呢？
7、位置：置业接待区
内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；
基本动作
倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。
根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
了解客户的真正需求。
注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。
8、位置：工地现场
内容：带看现场
基本动作
结合现场现状和周边特征，边走边介绍。
结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
嘱咐客户带好随身所带物品。
详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。
9、位置：置业接待区
内容：入会登记
基本动作
回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结
要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠
主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容
注意事项
淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度
展示会员卡样板，并交予客户感受
销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来
暂未成交
基本动作
销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；
倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽请原谅，希望其今后再来，并保持联系。
将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。
对有意的客户再次约定看房时间。
注意事项
销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达
嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门
10? 位置：控台
内容：资料录入
基本动作
无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。
填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
根据成交的可能性，将其分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
客户资料应认真填写，越详尽越好。
客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
客户等级应视具体情况进行阶段性调整。
每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。
成交原因记录（答客问及说辞更新）
基本动作
及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
整理客户问题并提出相关建议
注意事项
针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。
要求及时准确的记录相关信息
后期维护与客户推荐（再次邀约）
基本动作
根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈
邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户
注意事项
注意周期的控制，以免引起客户反感
对反映问题应及时予以解释与反馈
结束时应有邀约动作及对客户表示感谢
11? 位置：休息接待区
内容：客户签约
基本动作
恭喜客户选择我们的房屋。
验对身份证原件，审核其购房资格。
缴交应付首付款。
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。
签订物业管理契约。
若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。
登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
注意事项
示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。
事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。
签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。
签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。
由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。
解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。
签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。
牢记：登记备案后买卖才算成交。
签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。
以时间换取双方的折让。
及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
12、位置：财务办公室
内容：成交收定
基本动作
客户决定购买并下定金时，及时告诉销售经理。
恭喜客户。
视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。
填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。
详尽解释预定单填写的各项条款和内容。
总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。
收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。
填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。
将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单与收据带来。
再次跟客户确定定金补足日或签约日。
详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。
再次恭喜客户。
送客至售楼部大门外。
注意事项
与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。